31 de julio de 2009

Conquista a tus clientes by Robert James


Cómo causar una buena impresión
Por: Roberto James

Descubre los secretos de los expertos en comunicación para que puedas conquistar a tus clientes desde la primera cita.



En tiempos económicos difíciles -cuando los presupuestos se recortan a su mínima expresión- las estrategias de mercadotecnia "de persona a persona" representan una opción efectiva y de bajo costo. Así que prepárate para enamorar a tus clientes desde la primera cita. ¿Pero cómo asegurarte de que estás enviando el mensaje correcto? ¿Cómo lograr que la gente te haga caso sin molestarla o confundirla?

Los tres aspectos más importantes para crear una primera impresión positiva son el lenguaje corporal, la habilidad para conversar y la manera de modular la voz. Conoce cada uno de estos puntos y úsalos a tu favor a la hora de presentarte ante un nuevo cliente.


Lenguaje corporal

Lillian Bjorseth, asesora en comunicaciones y autora del libro Contacto a fondo (Breakthrough Networking), asegura que la gente saca muchas conclusiones sobre una persona con sólo mirarla durante 10 segundos, incluso antes de que abra la boca. "De ahí que los emprendedores siempre deben estar conscientes de su 'aura', la cual crean por medio de lo que visten, la manera en que actúan y cómo se ven".


No importa que uses ropa de diseñador. Si tienes una mala postura, por ejemplo, no la lucirás ni proyectarás un aura de seguridad en ti mismo. Bjorseth señala tres puntos clave que debes fortalecer para dar una buena imagen.


1) Cuando entres a una habitación "aduéñate" de tu espacio, plantando los pies con unos 15 ó 20 centímetros de separación, uno ligeramente más adelante que el otro. No es cues-tión de llegar a un lugar y derrochar felicidad, sino de sentirse seguro y estar bien ubicado.


2) Una vez establecido el contacto visual con la otra persona, una sonrisa puede crear un ambiente optimista y positivo. Pero lo más importante es mirar a los ojos a tu cliente el 85% del tiempo que dure la conversación. Esto te ayudará a ganar su confianza y demostrará que realmente estás interesado en lo que la otra persona tenga que decir.


3) Siempre ten en mente una "tarjeta de presentación verbal", es decir, un resumen rápido -de 30 palabras- que explique quién eres y lo que puedes hacer por tus clientes. Bjor-seth recomienda que te concentres en los beneficios de tu oferta, más que en tu cargo o incluso que en el nombre de la compañía. "Asegúrate de que te recuerden por encima de otras personas que se dedican a lo mismo que tú", aconseja.


Conversación inteligente

"Luego del apretón de manos, la clave de un primer encuentro exitoso está en simples habilidades para conversar", dice Rosalie Maggio, autora de Cómo decirlo (How to Say It) y El arte de hablar con cualquiera (The Art of Talking to Anyone). "Estar demasiado pendiente de uno mismo es la manera más rápida de morir, como el pez por su propia boca", agrega.


Recuerda que todo gira alrededor de la otra persona. Entonces, ¿cómo concentrarte sólo en ella? Conversar un poco resulta apropiado casi en cualquier contexto. "Cuando acabas de conocer a alguien, hablar con esta persona debe recordarte a un partido de tenis, en el cual cada participante está en posesión de la pelota antes de devolvérsela al otro", explica la experta.


El problema es que muchas personas confunden esta metáfora y ven la conversación "como si se tratara de un juego de golf, deporte en el que te la pasas pegándole a tu propia pelota una y otra vez". Así que si has hablado más de un minuto, ¡cede la palabra de inmediato!


No importa si se trata de una cita formal o de un encuentro improvisado -por ejemplo, en una feria comercial-. Maggio recomienda que hagas un reconocimiento verbal a la otra persona, ya sea su habilidad para los negocios, su labor altruista e incluso su buen gusto para elegir zapatos. "Siempre y cuando los elogios sean breves, sinceros y específicos". De esta manera, el sentimiento que despierten perdurará mucho después de que las palabras hayan sido olvidadas.


Modulación de la voz

Sandra McKnight, propietaria de los estudios Voice Power en Santa Fe, Nuevo México, afirma que además del lenguaje corporal y de la habilidad para conversar, el tono de tu voz es una parte fundamental de la imagen que proyectas. "En una conversación cara a cara, la otra persona primero te mira, luego escucha el tono de tu voz y después pone atención a tus palabras".


Las personas que hablan de manera monótona son poco inspiradoras y quienes utilizan un tono demasiado bajo parecen inseguros. El problema más común es hablar deprisa, pues el mensaje pierde fuerza y puedes parecer ansioso. "No se trata de saturar de información, sino de comunicar y de hacerte entender", dice McKnight.


Para asegurarte de que hablas a la velocidad correcta, lee un libro en voz alta durante 60 segundos. Cuando el tiempo se agote, regresa al punto donde comenzaste y cuenta las palabras que acabas de leer. El ritmo ideal es de unas 145 palabras por minuto; sin embargo, ten en cuenta que probablemente hablas más rápido de lo que lees.


La gente saca muchas conclusiones sobre una persona con sólo mirarla durante 10 segundos.

27 de julio de 2009

TECNICAS PARA SABER NEGOCIAR BY DONALD TRUMP JR


Técnicas para saber negociar según el hijo de Donald Trump, el magnate inmobiliario







Negociar y negociar, todos en forma permanente y muchas veces sin darnos cuenta negociamos en nuestras vidas.

Negociamos con nuestros amigos para ver qué película vamos a ver en el cine o negociamos con nuestro jefe sobre la mejor fecha para salir de vacaciones.

En el mundo de los negocios evidentemente saber negociar es una necesidad donde a veces se generan situaciones bastante complejas de negociación.

Por eso ahora quiero reseñarles una artículo que publicara el hijo de Donald Trump, magnate multimillonario de las bienes raíces en los Estados Unidos, sobre algunos consejos que aprendió de su padre respecto a cómo negociar (sobre Donald Trump ya he escrito antes en Consejos de la Aprendiz de Donald Trump para sacar Adelante sus Ideas de Negocios).

Él señala básicamente seis consejos a tener en cuenta:

1. Preguntar siempre. Es decir siempre abrir la negociación preguntando por lo que queremos. Si no preguntas por un aumento de sueldo jamás podrás negociarlo, si no preguntas por una reducción de precios a tus proveedores jamás podrás obtener descuentos. Puede ser que la mayoría de veces la respuesta sea negativa pero si no se pregunta por lo que uno quiere jamás uno podrá obtenerlo.

2. La negociación es dinámica. Haya cientos de técnicas de negociación pero lo que me sirvió ayer puede que no me sirva mañana y ciertamente una técnica no me servirá siempre. Uno debe adaptar y cambiar las técnicas de negociación tanto como negociaciones existan.

3. Flexibilidad. Uno debe saber adaptarse a la negociación concreta en que se encuentre si asumir soluciones rígidas de antemano, hay que guardar nuestros egos y salir con mente abierta a negociar.

4. Dejar la emociones de lado y saber cuando terminar una negociación. Jamás debemos de negociar con nuestras emociones, debemos controlarnos y buscar la solución más objetiva posible. Debemos de saber además que no todas las negociaciones serán exitosas por lo que debemos saber cuando dar por terminada una negociación. Muchas veces nos dice Donald Trump Jr. los mejores negocios se dan con esas negociaciones frustradas cuado tiempo después regresan.

5. Conocer de lo que uno está hablando y negociando. Es esencial que uno conozca de la mejor manera todos los aspectos sujetos a negociación para evitar que la contraparte tome ventaje de algún aspecto que usted desconozca.

6. Tener confianza en uno mismo. Las personas pueden sentir si usted se siente débil o no en una negociación y apenas lo sientan van a negociar de una manera más inflexible, por eso se debe de tener confianza en uno mismo y proyectarla.

23 de julio de 2009

10 CONSEJOS PARA GANAR MAS CLIENTES


10 CONSEJOS PARA GANAR MAS CLIENTES


Convierte la crisis en la oportunidad para rentabilizar al máximo tu cartera y obtener mayores utilidades.



El panorama actual se ve complicado: una crisis financiera mundial, que ha dejado pérdidas millonarias, proyectos detenidos y miles de despidos. Además, la presencia del virus de la Influenza A H1N1 provocó que la mayoría de las empresas registrara una baja sensible en sus ingresos. Y algunas hasta cerraron sus puertas.

¿Crisis u oportunidad? Tú decides. Estos 10 consejos son la guía que necesitas para tener en claro quiénes son tus clientes más rentables, descubrir nuevas áreas por explorar y aumentar tus utilidades.


1. Diversifícate. Sin descuidar la línea original de tu negocio, en estos tiempos (de crisis) vale la pena explorar nuevos nichos de mercado y determinar cuál es el que más te conviene. Esta búsqueda te llevará tiempo. Por lo tanto, una vez que identifiques una oportunidad, no trates de convertirte en especialista de la noche a la mañana. Mejor, crea alianzas con expertos en el tema y haz que trabajen para ti.

Pero antes de agendar primera cita, tu primera tarea se llama "perfilar". El objetivo es convertir a un sospechoso -aquella persona o empresa a la que tú crees que le puedes vender- en un prospecto -sujeto o compañía que tiene el dinero suficiente para pagarte, que realmente necesita de tu producto o servicio y que tu oferta le agregue valor-. Ojo: no pierdas el tiempo en citas que, al final, no te van a generar negocios. Por eso, conviértete en un francotirador: un solo balazo, igual a venta.


2. Marca la diferencia. No llegues directamente con tu prospecto a ofrecerle tus productos o servicios; más bien dile qué puedes hacer por él y cómo se va a beneficiar, es decir, véndele el resultado. La clave es crear una oportunidad y generar una solución efectiva para ganarte la confianza de tu cliente.


3. Mejora tu porcentaje de éxito. Tener prospectos con el perfil adecuado no es suficiente si tus técnicas de ventas no son productivas. Para mejorarlas, aprende a preguntar y a manejar las objeciones. Así, tendrás el cierre asegurado. La regla a seguir es sencilla: probar y medir. Lleva una bitácora donde registres todo lo que haces y los resultados que obtienes. Por ejemplo, si tu proceso de ventas es de un día, los efectos deben ser inmediatos.


4. Distingue a "compradores" de "clientes". ¿Quién es un comprador? Aquella persona que ha adquirido tu oferta sólo una vez. Mientras que un cliente es quien reiteradamente te compra y que, incluso, ya no te obliga a ir por él, sino que él viene hacia ti. Para llegar a este punto, aprovecha tu tiempo libre -ahora que el ritmo de la economía no es tan intenso- para saber más acerca de tus compradores. Platica con ellos e identifica cuáles son sus patrones de consumo. Haz que llenen un breve formulario con datos clave, como su nombre, teléfono y correo electrónico.


5. Incrementa el ticket de compra. Con los datos obtenidos, analiza qué puedes hacer para tus compradores aumenten su consumo y se conviertan en tus clientes. Esta información también te ayudará a segmentar, es decir, a agrupar a las personas según sus gustos, necesidades y expectativas. Otro punto importante es asegurarte de que tus productos o servicios sean rentables, de lo contrario puede que sí logres incrementar el consumo, pero no tus utilidades.


6. Crea fanáticos. A este tipo de clientes le gusta lo que vendes, le ha funcionado tu servicio, le encanta tu negocio y al final le das no sólo lo que necesita, sino lo que quiere. Están tan satisfechos que llegan a vender por ti y te dan referidos. Pero para llegar a este punto tienes que invertir tiempo en conocer tan a fondo a tus clientes que hasta puedas anticiparte a sus deseos.


7. Usa la tecnología. Por ejemplo, usa las redes sociales para formar una comunidad con tus clientes. También aprovecha este medio -que además no tiene costo- para enviar correos electrónicos y boletines (newsletters) con información novedosa y útil para tus contactos. La retroalimentación que generes te ayudará a continuar con tu labor de segmentación. Y recuerda que Internet es un medio adicional de contacto, sin embargo, es esencial mantener la comunicación por teléfono o de persona a persona.


8. Analiza la rentabilidad de tus clientes. ¿Por qué quieres incrementar tu cartera? La respuesta lógica es: "porque quiero vender más". Pero no siempre se cumple este objetivo por el hecho de que muchas personas te compren. Considera que el 20% de tus clientes te genera el 80% de tus ventas. Por eso, concéntrate y sustituye clientes malos por buenos. ¿Cómo lograrlo? Si alguien te hace perder tiempo, dinero y esfuerzo, simplemente déjalo ir.


9. Da seguimiento. Si el cliente se anticipó a ti, llamó a tu jefe para hacer directamente el pedido o tu competencia está sentada en su sala de espera... todos son indicios de que no hiciste el seguimiento adecuado. Este punto se suele olvidar porque generalmente estás ocupado en otras actividades, pero es fundamental si quieres tener resultados. Organiza tu tiempo y procura estar en contacto permanente con tus clientes para verificar que todo esté en orden o para saber a tiempo qué cosas no marchan bien, para entonces hacer los cambios adecuados.


10. Aprende a cobrar. Una venta no es venta hasta que el dinero efectivamente está en tu bolsa. Toma en cuenta que cuando alguien te debe, lo más seguro es que no te vuelva a comprar. No caigas en el error de venderle nuevamente a alguien que tiene una deuda contigo. Aquí lo mejor es perfilar a tus clientes desde el principio y, si no cumplen con lo que buscas, no te expongas a que a la larga te generen interminables cuentas por cobrar.

20 de julio de 2009

REGLAS DEL LIDERAZGO BY COLIN POWELL


Las reglas de liderazgo de Colin Powell

1. la gente: El buen liderazgo implica la responsabilidad del bienestar de todo el grupo. Algunas de las decisiones que tomes podrán molestar a ciertos individuos: esto es inevitable. Tratar de ser bueno con todos invitará a la mediocridad y a poner en peligro tus objetivos como líder.
2. El día que tus soldados dejen de traerte sus problemas, es el día en que dejaste de liderarlos: Mantente disponible y accesible. Con frecuencia, pedir ayuda se ve como un acto de debilidad, que llevan a bajo desempeño. Muestra tu preocupación por la gente que está debajo tuyo.
3. No te dejes confundir por los expertos y élites. Los expertos usualmente tienen más datos que buen juicio: Cuestiona siempre lo que dicen los expertos, si no lo entiendes. No asumas que saben más que tu, y nunca dejes que te hagan aceptar algo que no entiendes completamente.
4. No tengas medio de retar a los profesionales, aún en su propio terreno: Aprende de los profesionales; búscalos como mentores y socios. Pero si no estás de acuerdo con lo que dicen, déjales saber. La reputación no debería ser un obstáculo para el progreso.
5. No descuides los detalles. Cuando las mentes de todos están distraídas, el líder debe estar doblemente pendiente: Todas las ideas y visiones en este mundo no tienen ningún valor si no pueden ser implementadas en forma rápida y eficiente. Los buenos líderes delegan y empoderan a otros en forma liberal, pero siguen prestando atención a los detalles cada día.
6. No sabes cuando te puedes salir con la tuya, hasta que pruebas: No esperes a que te den permiso – hazlo. Si le preguntas a demasiadas personas, seguramente alguno de ellos te dirá que no. Entonces, no preguntes.
7. Siempre busca debajo de la apariencia superficial: No asumas que las realidades de hoy continuarán mañana en una forma limpia, linear y predecible. Toma los pasos necesarios para resolver problemas a medida – o si es posible antes de – que surjan.
8. Sólo atrayendo a las mejores personas conseguirás grandes logros: Rodéate con los más brillantes y los mejores. Harán la diferencia entre una organización y el logro.
9. Nunca dejes que tu ego se acerque tanto a tu posición, que cuando desaparezca tu posición, tu ego se vaya con esta: El cambio suele ser aplastado por gente que se aferra a su territorio. Los líderes efectivos crean un clima en el cual el valor de una persona es determinado por su disposición a aprender nuevas habilidades y asumir nuevas responsabilidades.
10. El optimismo perpetuo es un multiplicador de fuerzas: Los líderes que culpan a otros y se quejan mucho, promueven esas mismas conductas en su gente. Tenga una actitud que diga “aquí podemos cambiar las cosas, podemos alcanzar nuestras metas, podemos ser los mejores”.
11. Diviértete en tu misión. Toma un descanso cuando te lo merezcas. Pasa tiempo con tu familia: Conseguir el equilibrio adecuado es fundamental; una vida feliz en el hogar implica mayor productividad en el trabajo.
12. El liderazgo es solitario: La esencia del liderazgo es la disposición para tomar decisiones difíciles. Prepárate para estar solo.

14 de julio de 2009

¿Como usar la Ley de Atracción para Atraer Dinero? by R. Hanson


¿Como usar la Ley de Atracción para Atraer Dinero?
¡Trata Bien al Dinero!
Por: Rebecca Hanson


La Ley de Atracción trabaja enviándote más de aquello que piensas, sientes y haces, como nos dice la Película "El Secreto". El siguiente artículo te ayudará a comprender el porque de tu relación actual con el dinero y como cambiando ciertas cosas puedes atraer dinero más fácilmente.

Que tan fácil es atraer dinero?
La forma en que tratas al dinero tiene relación directa en que tan fácil y abundantemente fluye el Dinero hacia ti y que tan fácil es atraer dinero a tu vida.

Imagina que el dinero es un huésped que tienes en tu casa y pregúntate lo siguiente:

¿Trataría a mi huésped de la manera en que trato al dinero?
Aquí hay tres formas en las que podemos mostrar hospitalidad a nuestros "huéspedes" para atraer dinero...

Primero, da la bienvenida a tus huéspedes. Aprecia verdaderamente desde tu corazón cada visita y cada visitante. Un amigo mío da la bienvenida a su dinero poniendo cada cheque que recibe en una mesa para café en su dormitorio. Se la pasa varios días apreciando a su "huésped" antes de depositarlo en su cuenta de banco…

Ya que yo recibo la mayor parte de mi ingreso de manera electrónica, mantengo una hoja de cálculo de cada transacción que llega a mí. Me encanta observar el monto total y aprecio a cada persona por la cual el dinero llegó a mí…

Segundo, recuerda que a los huéspedes les gusta ir a lugares, hacer y comprar cosas. Al dinero le encanta ir a restaurantes, parques de diversiones y tiendas especiales.

Pero el dinero no discrimina entre las actividades placenteras y las que "tienen" que hacerse. También se divierte al visitar a la compañía de luz, del cable, del agua, del teléfono, etc...

Al dinero simplemente le gusta estar en circulación. Siempre tiende a buscar personas que entienden que mientras más dinero hagan circular, logran atraer dinero de nuevo para circular más…

Tercero, un huésped que ha sido tratado bien, les dirá a otros y pronto tendrás MÁS huéspedes. El dinero que es disfrutado, apreciado, gastado, circulado o dado, atraerá MÁS dinero. De hecho, es tu actitud de disfrute, de placer, de emoción o gusto hacia el dinero lo que te hace atraer dinero hacia ti…

Cual es el Secreto para Atraer Dinero?
El secreto para atraer dinero es hacer sentir al dinero como un huésped atesorado. Comienza por apreciar TODO el dinero que llega hacia ti. Si encuentras 1 o 10 centavos, levántalo y celebra lo fácil que es que el dinero fluya hacia ti. (Recuerda lo importante que es la gratitud en la Ley de Atracción)

Dedica tiempo a apreciar cada cupón o reembolso que recibes. Realiza algo especial con parte del dinero que recibes. Registra en una libreta todas las formas inusuales en las que logras atraer dinero hacia ti. Nota lo fácil que llega hacia ti y como atraer dinero es más fácil cuando estás feliz, alegre y abierto a recibir…

A propósito, quizás estés pensando "Podría tratar bien al dinero si tuviera mucho dinero". La verdad es que, primero debes tratar bien al dinero para atraer dinero a ti en abundancia…

Comienza con lo poco o mucho que tienes. Lo importante es comenzar.

13 de julio de 2009

PARA JOVENES LAS 6 DECISIONES MAS IMPORTANTES DE TU VIDA BY SEAN COVEY


Synopsis
Los retos que enfrentan las personas durante su juventud son mucho más importantes que todos los demás que se presentan en otras etapas de la vida. Durante la infancia las decisiones más importantes las toman los padres y durante la vida adulta las decisiones más importantes son consecuencia de aquello que se decidió años atrás. Lo que no entiende la mayoría de los jóvenes es que, apenas tomamos el control sobre nuestra vida, debemos -en poco tiempo- trazar el mapa completo, y si cumplimos acertadamente con esta tarea el resto del viaje consistirá en mantener esas decisiones y cosechar frutos.

Imaginemos una etapa donde ocurren importantes cambios físicos, las leyes adquieren un nuevo significado, la sociedad cambia radicalmente su perspectiva y concluye un método lineal de enseñanza. Añadámosle sobrevivir al stress académico, la brecha generacional con los padres, bombardeo de los medios de comunicación, el drama con el sexo opuesto, abuso, adicciones, depresión y mucha, pero mucha, presión. Ahora -en este entorno- pensemos que es necesario trazar el futuro y tomar decisiones inteligentes e informadas.

Sensible ante esta situación, el aclamado autor de Los 7 hábitos de los adolescentes altamente efectivos se dio a la compleja tarea de elaborar la guía más completa, gráfica, sencilla y divertida para que los adolescentes cuenten con los instrumentos necesarios para adoptar eficazmente -con garantía de que se acertará- las determinaciones fundamentales que marcarán su futuro. Se trata de unaobra magistralmente diseñada, original y entretenida, con un claro mensaje para poder evaluar los pros y los contras, lo inmediato y lo trascendental, lo bueno y lo malo, lo óptimo y lo pésimo. En resumen, hay que tomar decisiones informadas con los ojos bien abiertos.

Las 6 decisiones más importantes de tu vida son:
¿Cómo vas a definir tu futuro profesional?
¿Qué tipo de amigos escoges y qué tipo de amigo serás?
¿Cómo llevarás la relación con tus padres?
¿Cuáles serán tus elecciones de pareja y tu posición frente al sexo?
¿Qué vas a hacer respecto al cigarro, el alcohol, drogas y otras adicciones?
¿Eliges valorarte a tí mismo?

Pero . . . ¿cómo contestar? A través de ilustrativas gráficas, cuestionarios, ejercicios, tablas, ejemplos, tips, frases célebres y mucho más. Es un libro que te ayuda a decidir el futuro, y ya en el futuro te ayudará a reconocer el pasado. Pero lo más importante es que cada joven enfrenta decisiones que determinan el rumbo de su vida y éste libro es la clave para comprender las preguntas y decidir, sin temor a equivocarse, las respuestas exactas.

6 de julio de 2009

COMO CERRAR VENTAS CON CALIDAD


Cómo cerrar ventas con calidad

Cada vez que se habla de ventas resulta inevitable que se haga sobre hechos concretos tales como "cierres", "pedidos" u "órdenes", porque representan la materialización de la savia vital para la empresa.

A su vez, sabemos que nadie comprará nada que no le resulte realmente útil y beneficioso para lo que reconoce necesitar o resolver con la oferta que analiza por parte del vendedor.
Existen diferentes métodos de obtenerlos, pero aquí no nos detendremos en los actos de "mala praxis" en ventas. Aquellos que se obtienen como consecuencia de realizarlos sólo en beneficio de inescrupulosos vendedores y en perjuicio de clientes.

Bajo esa corriente figuran los que sólo se especializan únicamente en técnicas de cierre. Con ello, sólo presionan, empujan, atormentan, confunden y hasta engañan a sus potenciales compradores. A través del tiempo, estos erróneos procedimientos no han hecho otra cosa que desprestigiar el término "venta" y a los profesionales que ejercen profesionalmente tan importante actividad en toda organización.

En el otro espectro de nuestro universo, se encuentran los que logran sus cierres con la participación activa del Cliente que verdaderamente desee comprar por propia convicción, luego del asesoramiento recibido a través de Técnicas Profesionales de Venta.

Podemos definir entonces que: "el cierre es el reflejo natural y lógico que acontece cuando hemos transitado exitosamente con la persona apropiada para el producto o servicio que ofrecemos, a través de todas las etapas de la venta".

Precisamente la calidad de los cierres se logra cuando cada consumidor decide "tomar y ejecutar la decisión de compra" como consecuencia de haber alcanzado el nivel de seguridad y convencimiento de que lo decide para disfrutar de los beneficios que obtendrá, luego de convertirse en cliente usuario de los mismos.

En productos y servicios que se comercializan a través de representantes de venta, dicho nivel se logra cuando el consumidor potencial es inducido a pasar por el proceso lógico de reflexión, aquel por el que todos pasamos para arribar felizmente a esa instancia de resolución.

De la definición de La Venta Profesional© surgen claramente las cinco etapas del proceso de la venta que conducen al cierre obtenido con calidad:

Despertar su interés en el tema.
Reconocer la existencia de necesidades o problemas que posee en relación a la oferta.
Aceptar que los beneficios argumentados, satisfacen o resuelven las necesidades o problemas reconocidos previamente
Despertar y acrecentar el deseo de disfrutarlos
Tomar y ejecutar la decisión de compra
Resulta obvio que, para realizar dicho proceso de inducción exitosamente, exige el conocimiento de todos los productos o servicios propios y de la competencia, en términos de venta. Esto es, conociendo todo lo que cada característica brinda en términos de beneficios a disfrutar para la necesidad o problema para los que fueron creados y perfeccionados. De no ser así, ¿de qué otra forma podría argumentarse "a medida" de cada necesidad o problema manifestado por el futuro cliente?

Veamos como ocurre en toda entrevista
A través de las acciones de prospecting (búsqueda de potenciales clientes) se intenta contactar personalmente y calificar a cada una de las personas que poseen el perfil y condiciones para convertirlos en clientes.

Precísamente lograremos el contacto cuando podamos llegar físicamente ante él o ella, pero fundamentalmente si logramos despertar su interés en los primeros instantes de la entrevista. Aquí es cuando la destreza y habilidad del representante se ponen de manifiesto, puesto que "no habrá una segunda oportunidad para una primera buena impresión".

Seguidamente, se procura lograr la manifestación que implique reconocer la existencia de necesidades o problemas vinculados con el beneficios que proveen los productos o servicios ofrecidos.

Puede ocurrir que esto no se logre, en cuyo caso, no se han obtenido los elementos clave sobre los que pueda argumentarse los beneficios del producto o servicio. Esto podrá suceder tanto porque el vendedor no sepa cómo lograrlo, así como también encontramos frente a un potencial comprador que no califique para nuestra oferta.

Pero cuando ocurre, recién allí se procede a argumentar cada uno de ellos "a la medida" de las manifestaciones de necesidades o problemas reconocidos.

Al realizarlo exitosamente, se logra ir despertando y acrecentando el deseo de compra del cliente potencial hasta arribar al feliz momento en que corresponde pasar a encarar el paso final, es decir: el cierre de la venta.

Durante dicho trayecto, corresponderá atender y responder eficientemente las objeciones y las señales positivas de compra, que seguramente se presentarán en partes del trayecto.

Esta descripción lógica del proceso que conduce naturalmente al cierre con satisfacción, podrá parecer sencilla. De hecho, lo es. Pero para alcanzarla se necesitan ciertos requerimientos de conocimientos, habilidades y destrezas que se aprenden para aplicar si los representantes poseen el perfil que el cargo a ocupar exige.

Si hasta el presente obtenía "pedidos" desconociendo estas etapas y requerimientos señalados, ha sido muy afortunado. Ante las primeras acciones de un competidor en su segmento del mercado, seguramente percibirá los efectos al final de cada mes.

Y en caso de atravesar momentos económicos difíciles, la agudización de la falta de resultados en ventas le terminará recordándole que vender profesionalmente es totalmente posible, pero como "todo lo bueno en la vida, tiene su precio".

El precio que debe pagarse, tal como ocurre en toda profesión, sólo se logra con representantes que posean el perfil apropiado y que cuenten con potencial de desarrollo en la gestión y fundamentalmente: aprendiendo a ejercerla.

En dicho aprendizaje incorporará los fundamentos de la gestión, el conocimiento del producto o servicio, y las técnicas que le proveen las habilidades y destrezas que necesita para realizar una gestión efectiva y de calidad.

1 de julio de 2009

NUNCA TE CONFORMES BY K. KIYOSAKI


Nunca te conformes
Por: Kim Kiyosaki

Puede ser pesado, pero no obtendrás los resultados que deseas a menos que te presiones a ti mismo.


Seguramente ya has oído el dicho: "Todo el mundo quiere ir al cielo, pero nadie se quiere morir". Yo veo esa actitud en todas partes: en los negocios, en las inversiones y en la vida de muchas personas. Pregúntale a quien sea: "¿Quieres ser rico?", y te responderá: "¡Por supuesto!". Pero pregúntale: "¿Estás dispuesto a hacer lo que haga falta?", y con frecuencia te devolverán una mirada vacía. Para mí, la diferencia entre alguien que realiza sus sueños y alguien que no, es que el primero tiene la disposición para hacer lo que se necesita para llegar hasta ahí, y el segundo no.


En un artículo anterior escribí acerca de los cuatro tipos de personas en que se puede dividir el mundo: aquellas que deben tener la razón, aquellas que deben permanecer cómodas, las que deben ganar y las que deben gustar. Yo soy una mujer del tipo "debo ganar", y para logarlo a veces uno tiene que hacer cosas que resultan incómodas y difíciles. La prueba más reveladora para un ganador (o perdedor) es cómo responde a la adversidad. ¿Qué hace cuando se halla bajo presión? ¿Retrocede? ¿Se da por vencido? ¿O se arremanga y pone manos a la obra? Y al final, ¿continúa avanzando? Esa respuesta cuando las cosas se complican es lo que señala la diferencia entre ser una persona rica o pobre.


La realidad es que a veces necesitas un entrenador. Yo tengo entrenadores en muchas áreas de mi vida: negocios, inversiones, presentaciones, acondicionamiento físico y desarrollo personal. Ellos hacen que responda a un nivel de exigencia alto, cuando mi tendencia natural es a tomarme las cosas con calma.


Un ejemplo: un día estaba trabajando en el gimnasio con mi entrenador, JR, cuando él dijo: "Kim, toma la pelota roja para tu siguiente serie de ejercicios?. Atravesé el gimnasio y me incliné para recoger la pelota, esperando que fuera bastante ligera. Pero era mucho más pesada que la azul y la amarilla, que eran las pelotas a las que estaba acostumbrada. "Muy bien -dijo JR-; quiero que hagas 20 arremetidas con la pelota por encima de tu cabeza. Luego, haz 20 abdominales y al final 20 sentadillas". Le eché una mirada inquisitiva y me fui a trabajar. Regresé jadeando y resoplando, pero orgullosa de haberlo logrado y lista para continuar con un ejercicio más fácil. En vez de eso, JR dijo: "Buen trabajo. Ahora haz otras dos series".


"¿Dos series más?", protesté. JR sonrió y me dijo: "¿Me pagas para que te sostenga la mano o para obtener resultados? Es tu decisión". En silencio di media vuelta y me fui con mi pelota roja a empezar mi siguiente serie de ejercicios.


Ahí fue cuando me di cuenta de que para obtener resultados en lo que sea, tienes que usar la pelota más pesada. A menudo elegimos los retos o las metas más sencillos, porque es más fácil y más cómodo. Pero para obtener lo que queremos, tenemos que asumir desafíos más duros.


Así que las preguntas "pelota roja" que debes plantearte son:

¿Qué es aquello que, si lo hiciera el día de hoy, mejoraría mi vida dramáticamente?

Una vez que hayas descubierto la respuesta a esa pregunta, pregúntate: ¿realmente estoy dispuesto a hacer lo que se necesite para lograrlo?