31 de agosto de 2009

HABITOS MENTALES... EFECTUALO 21 DIAS SE NECESITAN PARA HACER UN HABITO




Desarrolle buenos hábitos mentales y usted tendrá no solo inteligencia, sino capacidad intelectual, es decir, la capacidad de utilizar esa inteligencia eficazmente. La vida es más fácil y sus acciones más efectivas cuando estos “programas” están instalados en su cabeza.

Su mente ya está programada en gran medida. Usted pudo haber aprendido conscientemente cómo mecanografiar, por ejemplo, pero el proceso es en gran parte inconsciente ahora. De hecho, si usted piensa en lo que va a hacer con cada dedo antes de hacerlo, su mecanografía sería más lenta. Desarrollar estos programas inconscientes inicialmente requerirá de esfuerzo consciente, pero eventualmente podremos realizar la acción sin esfuerzo y de manera eficaz.

Muchos “expertos” le dirán que un ser humano tarda tres semanas en desarrollar un nuevo hábito. Repita las acciones o los pensamientos que usted quiere que sean habituales a diario por tres semanas y estos se programarán en su mente. Si la regla de tres semanas no es exacta, no importa, si tarda cuatro semanas o cinco, también está bien, lo importante es que repitiendo concientemente ciertas acciones o pensamientos usted puede programarse para el éxito.

Por ejemplo, si quiere solucionar los problemas de manera más eficaz, usted puede cambiar conscientemente su enfoque y practicar nuevos modos de ver las cosas. Un enfoque menos eficiente para resolver problemas es mirarlos como una molestia que se evitará o que será tratada solamente de ser necesario. Sin embargo, un enfoque más efectivo sería mirar a los problemas como una oportunidad de crear nuevas soluciones.

Suponga que usted quiere pensar de esta manera, pero ¿cómo lo hace un hábito?... Comience buscando problemas en vez de evitarlos. Mantenga una lista de problemas que usted ve a diario, avanzando de problemas personales, como que no hace suficiente ejercicio, hasta problemas relacionados con el trabajo, como que los costos son demasiado altos, o cualquier otro que al azar usted pueda identificar.

Lleve una lista de preguntas simples para hacerse ante cada problema. Estas son las preguntas diseñadas para darle un marco más productivo a la mente. A través de ellas se van a dar nuevas perspectivas. Un ejemplo de estas preguntas claves que abrirán su mente son:



" ¿Cómo podría este problema serme útil? "
" ¿Cuáles son las ventajas de encontrar una solución? "
" ¿Qué sé sobre esta situación que pueda ayudarme a encontrar una solución? "
" ¿Cómo puedo hacer para que este problema se convierta en una oportunidad? "¿Es este realmente un problema...? "



Usar sus propias motivaciones puede ayudar también. Si usted se imagina lo bien que se va a sentir por encontrar una solución a una situación determinada, podría ser entonces que usted quiera enfrentar y solucionar los problemas en lugar de evitarlos. De cualquier manera, hágalo consciente y diariamente por varias semanas. Pero "ojo", con esto no estoy diciendo que se meta en problemas, sino que trate de enfrentar con inteligencia aquellos que se le presentan.

Una vez que usted ha hecho esto varias veces durante un periodo suficientemente largo, los patrones de pensamiento llegan a ser inconscientes. Se encontrará a usted mismo mirando los problemas de una manera diferente, y tratando de solucionarlos espontáneamente. Entonces usted puede repetir este proceso con otro programa mental que usted desee tener.

Un último ejemplo: Suponga que cada vez que usted necesita mayor capacidad intelectual, usted inconscientemente se incorpora, se pone derecho y toma una respiración profunda... Ambas acciones se han demostrado para mejorar la función del cerebro. Por supuesto toma esfuerzo consciente y disciplina al inicio desarrollar buenos hábitos mentales, pero el resultado eventual es mayor capacidad mental por menos esfuerzo.

27 de agosto de 2009

EL PODER DE LA CONVICCION ES UN ARTE BY SCHAPER



Las palabras tienen poder porque el cerebro es un intérprete literal de las palabras. La forma en que uno las comunique es la clave para convencer, y para eso tenemos que desarrollar la fuerza de las palabras.

Al vendedor lo juzgan por cuatro cosas importantes:

Lo que parece

Una imagen vale más que mil palabras. La pregunta que debe hacerse un vendedor antes de presentarse a una cita de ventas es: ¿qué impresión deseo dar en mi primer contacto con el cliente?

Párese frente a un espejo de cuerpo entero para verse tal como lo haría la persona con la que se va a entrevistar. Así lo verá el cliente. ¿Esa imagen que se proyecta es convincente? ¿Lleva la ropa adecuada a la ocasión? Cuando se esté frente al cliente, hay que mantener una actitud positiva. Un rostro que exprese tranquilidad y confianza. Seguridad al saludar. Firmeza y claridad en la voz; además, mucha amabilidad y cordialidad.

Lo que hace la expresión corporal es de vital importancia en el arte de convencer. Sentarse recto. Los ojos mirando al cliente. Las manos suavemente ilustrando el tema. La naturalidad es la mejor ayuda en la expresión corporal.

Para convencer, hay que transmitir relajamiento, tranquilidad. La tensión le quita fuerza al mensaje. Cuando llegue la tensión, una respiración profunda y sostenida, que luego deja salir lentamente el aire, es muy relajante. El oxígeno aclara las ideas.

Lo que dice

Aquí se juzga el conocimiento sobre el tema. Un vendedor convincente es aquel que lo sabe todo, absolutamente todo, sobre su producto o servicio. Las objeciones desaparecen frente a un vendedor que conoce todas las respuestas a los interrogantes del cliente de forma anticipada. Un vendedor convincente es un vendedor estudioso e investigador. Conoce su tema y lo comunica con total seguridad.

Cómo lo dice

La expresión oral. El manejo de la voz. Hay que encantar. Dejar que las palabras surjan fluidamente desde dentro. Cuando sea necesario se debe hacer énfasis en algo que influya en una decisión positiva del cliente. El verdadero as bajo la manga, que nos ayuda a ganar la partida de la venta, es el silencio. Una pausa capta la atención.

Escuchar de verdad al cliente. Ahí está la información que se necesita para orientar la venta hacia la satisfacción del cliente. El vendedor convincente es como un actor que sabe recitar adecuadamente su libreto y cautivar a la audiencia.

El poder de la convicción es un arte que se aprende con la práctica. Estudiar mucho, tomar un curso de hablar en público y hacer muchos teatros de venta fortalecen esta habilidad para el éxito en las ventas.

25 de agosto de 2009

ERES ESCULTOR DE TU DESTINO


¿Eres siempre capaz de llevar a cabo tus planes? ¿O te ves obligado a contestar que tus sueños de grande triunfos se hacen imposibles, porque tus nervios están fatigados, porque no tienen energía necesaria?.

¡Que fácil es volver la vista hacia el pasado y ver que el triunfo estuvo a tu alcance, si sólo hubieras tenido la energía necesaria para tomarlo! Todos los grande hombres del mundo han sido fuertes y llenos de salud. Napoleón triunfó hasta que empezó a enfermarse. El día de la batalla de Waterloo, Napoleón estaba enfermo.

Pero no hay motivo real para enfermedad o debilidad, y nada hay que te obligue a perder la salud.

¿Recuerdas la historia del escultor Pigmalión? ¿Cómo hizo el una estatua de mármol tan hermosa que todas las mujeres la envidiaban? La estatua era tan perfecta, que él se enamoró de ella, la adornó con flores y joyas, y se pasaba días enteros admirándola, hasta que lo último los dioses se compadecieron de él y dieron vida a la estatua.

Hay algo mas que mitología pagana en esa historia. La verdad que encierra es ésta: que cualquier hombre puede poner ante los ojos de su mente la imagen de lo que anhela ser, y luego dar vida a esa imagen conservándola en la mente inconsciente como un molde.

Porque la fuerza y la salud son naturales. Tu cuerpo fue creado para ser ágil y fuerte, lleno de energía y de vitalidad. Un cerebro claro, un corazón fuerte, un pecho amplio, brazos y piernas de acero, todo eso puedes tener si sabes, sientes y piensas correctamente.

Examínate por un momento. ¿Son tus músculos fuertes y flexibles? ¿Hacen todo lo que les pides –y mas todavía?.

Si no, la culpa es tuya. Tu puedes poner un cuerpo lleno de vitalidad, un cutis sano y hermoso, músculos ágiles y viriles. Tu puedes ser el hombre o mujer que siempre has querido ser, sin arduas dietas, sin ejercicios trabajosos, simplemente siguiendo las reglas que encontrarás en este artículo.

Porque ¿Qué es lo que hace los músculos, lo que pone la energía y la vitalidad en el cuerpo, lo que te da la energía y el vigor de la juventud? ¿Es el ejercicio? ¿entonces por qué tantos hombres que trabajan al aire libre son criaturas débiles y anémicas, que se enferman con frecuencia? ¿Por qué tantos atletas mueren de tuberculosis y de enfermedades del corazón a pesar de que practican durante todo el año los ejercicios mas científicos?.

¿Es la dieta? Entonces ¿Por qué tantos que se han limitado a una dieta rigurosa durante varios años son todavía criaturas débiles y enfermizas?.

¿El la combinación de dietas y ejercicio? Pero los pacientes de los sanatorios y de otras instituciones semejantes reciben esa combinación, sin embargo, con frecuencia los vemos salir en el mismo estado en que entraron, y con frecuencia peor.

No. Ni el ejercicio ni la dieta significan mucho. En realidad, el efecto principal de la dieta y el ejercicio es que conservan en la mente del paciente el RESULTADO que espera obtener, y de esa manera lo graban en la mente inconsciente. Si ese resultado se logra, es la MENTE quien lo logra, y no los ejercicios ni los alimentos.

TU QUE envidias las mejillas rosadas y los ojos brillantes de la juventud, que despiertas en la mañana con esa sensación de cansancio, que atiendes a tus deberes sin energía o entusiasmo, recuerda que la Juventud Perfecta o la Salud Perfecta, es sólo un estado mental.

Hay sólo una cosa que crea los músculos de tu cuerpo. Hay sólo una cosa que hace funcionar tus órganos con toda precisión y regularidad. Hay sólo una cosa capaz de darte un cuerpo perfecto. Y esa cosa es la mente inconsciente.

Todas las células y tejidos, todos los nervios y músculos, todos los órganos de tu cuerpo están sujeto por completo al dominio de tu mente inconsciente. Como ella lo ordena, así trabajan o funcionan.

Es verdad que tu mente inconsciente acepta las sugestiones de tu mente consciente. Preséntale la idea de que el ejercicios que estás tomando está desarrollando los músculos de tus brazos y de tus hombros, y tu mente inconsciente acepta esa idea y desarrollará esos músculos. Preséntale la idea de que ciertos alimentos te dan energía y entusiasmo, y la mente inconsciente aceptará la idea y producirá nuevo vigor.

¿Pero has notado como cierta alegría súbita (la cual es sólo un estado mental) te da energía y vitalidad, mas que todos los ejercicios y tónicos que tomes? ¿Has notado como la música marcial disipa la fatiga de los solados? ¿Has notado como la tristeza (la cual es sólo un esta do mental) te cansa y fatiga, a pesar de todos los ejercicios y alimentos que tomes?.

Cada uno de nosotros tiene dentro de si mismo lo necesario para formar un Súper – Hombre. Pero también tiene cada bellota lo necesario para formar un gran roble, y sin embargo los japoneses nos han enseñado que hasta de un roble puede ser privado de su crecimiento cortando todos sus brotes. Pensamientos débiles y negativos, pensamientos de dudas, de desconfianza, abortan sin cesar los brotes vigorosos de la vida que se esfuerza por mostrar el esplendor y la fuerza de nuestro radiante interior.

¡Escoge lo que quieres ser! Tu responsabilidad es pensar, hablar, obrar de acuerdo con tu verdadero ser interior. Tu privilegio es mostrar por medio de ese ser la plenitud de la paz y de la abundancia. Conserva sin cesar en tu mente la idea de ti mismo que anhelas ver realizada. Esa idea diaria de ti mismo determinará lo que será mañana. Mira sin cesar hacia los más altos ideales; y tu mente te elevará hasta ellos, llenándote de prosperidad y de bendiciones, no sólo para ti, sino para todos los que te rodean.

Porque la mente es el único creador, y el pensamiento la única energía. Todo lo que cuenta es la imagen de tu cuerpo que conservas en tus pensamientos. Si hasta ahora esa imagen a sido de debilidad, de enfermedad, cámbiala hoy, HOY MISMO. Repítete a ti mismo, al despertar por la mañana y al retirarte por la noche: Mi cuerpo fue hecho a la imagen y semejaza de Dios. Es una creación de la imagen de Dios, y por eso todas sus células y tejidos son perfectos., todos lo órganos y músculos trabajan a la perfección. Ese es el único modelo de mi que mi que existe en la Mente Universal. Ese es el único modelo de mi que mi Mente Inconsciente conoce. Por eso, y puesto que la mente –Dios– es el único creador, ¡ese es el único modelo de mi que yo puedo tener!.

19 de agosto de 2009

10 DESTREZAS QUE DEBE TENER UN LIDER

Eres un líder? Puede que digas que si, puede que digas que no y, a decir verdad, ni todo el que dice ser líder lo es ni al revés. El liderazgo tiene muchas caras y si lo que se busca es sacarle partido entonces hay que entender como se lidera, por qué y para qué.
¿Qué destrezas necesitamos para ser un buen líder?
1. Dar ejemplo: Predicar con el ejemplo es y ha sido una de las mejores formas de liderar. Echar una mano cuando se necesite y asegurarse que el trabajo se entiende y se hace correctamente es el acometido de un líder. El movimiento se crea con movimiento pero muy pocas veces con palabras.

“Saber y no hacerlo, es igual que no saber”. Dicho budista.
2. Ser apasionado: El carisma de un líder se puede medir de acuerdo con el nivel de pasión que ejerce en si mismo y en sus seguidores. La pasión inspira e impulsa tanto a los demás como a uno mismo. No digo que te conviertas en el humorista de turno sino que creas en lo que está haciendo y pelees por los objetivos propuestos.

“El empresario es la persona que se mueve en un mundo incierto para que los que trabajan para él crean que ese mundo es seguro”
3. Ser Organizado: Un líder desorganizado es como un perro persiguiendo su cola…Si eres caótico y desorganizado entonces tu equipo será caótico y desorganizado. Ley del ejemplo…

“La multitarea está sobrevalorada.” José Miguel Bolívar
4. Delegar: Si crees que puedes hacerlo todo entonces prueba a abrazar el viento… Saber delegar no es sencillo y requiere tiempo, dedicación y volver a entender que no puedes hacerlo todo. Delegar es ceder la propiedad y más de uno desconoce este término cuando se trata de su empresa.

“Quien no sabe bailar, piensa que la orquesta es mala.” Alfredus.
5. Responsabilizarse: Pase lo que pase eres el responsable de todo, bueno y malo. Esto no significa que lo que acabas de delegar tengas que examinarlo a conciencia, y en busca del más mínimo error, sino que debes asumir la responsabilidad del resultado final. Tu equipo debe saber que estarás con ellos para lo bueno y para lo malo.

“El futuro tiene muchos nombres: para los débiles es lo inalcanzable; para los temerosos, lo desconocido; y para los valientes es la oportunidad” (Víctor Hugo).
6. Comunícarse Efectivamente: Todo el mundo sabe que los grandes líderes son grandes comunicadores pero lo que muchos olvidan es que comunicar por comunicar es un error. Donde debemos ser grandes comunicadores es a la hora de hacer relevante el trabajo de cada individuo con respecto a los objetivos de la empresa.
La gente necesita afirmación, necesitan saber que han echo bien su trabajo y necesitan saber que ha servido para algo. Comunicarlo adecuadamente es el caballo de Troya.

“Si no hay sentido de confianza en la organización, si las personas viven preocupadas por cubrirse las espaldas… la creatividad será una de las primeras víctimas” (Napoleón)
7. Ser Valiente y honesto: Liderar implica entender que habrá situaciones difíciles y que, a veces, las cosas no salen como se prevé pero que el esfuerzo echo siempre es bueno. Usted tiene que aprender la forma de presentar las cosas a su equipo con honestidad pero de forma equilibrada.

” Hay hombres que luchan un día y son buenos. Hay otros que luchan un año y son mejores. Hay quienes luchan muchos años y son muy buenos. Pero hay quienes luchan toda la vida. Esos son los imprescindibles” (Bertold Brecht)
8. Escuchar: Mantener a las personas motivadas implica escucharles, preguntarles y entender sus dudas. Cuando escuchas puedes responder con mayor eficacia y llegar al corazón mucho más rápido.

“La manera de conseguir la felicidad es haciendo felices a los demás” (Robert Stephenson)
9. Conocer a tu equipo: Debes conocer a tu gente. No tienes que ser su mejor amigo o tomarte cañas con ellos pero si debes saber que es lo que los mueve para trabajar. Necesitas conocer algo de su vida personal ya que su verdadera vida está fuera del trabajo y esta es la culpable, en gran parte, de su éxito o fracaso en el trabajo. Cuanto más los conozcas más conectado estarás a ellos.

“Si la única herramienta que utilizas es un martillo, pensaras que toda cosa que se te presente se parecerá a un clavo.” (Mark Twain)
10. Ser un seguidor: Los grandes líderes son seguidores también. Seguidores de su equipo y ser un líder seguidor significa encontrar valor en el, conseguir inspirarse gracias a el, animarse gracias a la relación con el…

“Los hombres inteligentes quieren aprender; los demás, enseñar.” (Antón Chéjov)

18 de agosto de 2009

COMPENDIO GENERAL TECNICAS DE VTAS


Técnicas de Ventas
Indice

La venta y el vendedor profesional
La venta como servicio
La Preventa
La venta
La posventa
El cliente
Funciones del vendedor
Algunas sugerencias para vendedores
Diez Errores más Comunes e Importantes en Ventas

La venta y el vendedor profesional

La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.




El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".
Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:
Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
Asignar verdadero valor a sus servicios.
Mantener su integridad, independencia y dignidad.
Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.
Otros factores a tener en cuenta son:

Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
Persuadir continuamente a otras personas.
Saber negociar condiciones adecuadas.
La venta como servicio
La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.

Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.

La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.

Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:

Usos del producto

Primarios y secundarios.
Adaptación.
Versatilidad.
Desempeño del producto

Durabilidad.
Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
Persistencia del color.
Indeformable.
Manipulación

Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.
Cómo está conformado

Peso, tamaño.
Terminación, textura.
Elaborado a mano o a máquina.
Condiciones para producirlo.
Embalaje
Cuidados del producto

Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.
Antecedentes del producto

Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.
Aspectos estéticos

Estilo, belleza, distinción.
Servicios que acompañan al producto

Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.
El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.

Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.

En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a) La Preventa
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.

Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.

b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un efecto negativo.

En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.

Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.

Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, los mismos no sólo sirven para llevar determinados elementos, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.

El cliente muchas veces se resiste a la compra, aún queriendo tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por no adquirir el producto o servicio. Por ejemplo: puede perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan en ese momento; si es un producto relativamente nuevo la competencia puede adelantarse en comprarlo y tiene posibilidad de captar nuevos clientes antes que él.

El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.

En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la comisión o ganancia que va a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero no hay necesidad de demostrarlo.

Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión del cliente.

El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.

Las objeciones más comunes son:

Al producto.
Al precio.
A la necesidad.
Al servicio.
A la compañía o al vendedor.
Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción.

Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también se puede señalar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.

Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente:

Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.
Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.
Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.
Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.

El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.

La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:

Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
Lograr una mejor salud.
Belleza.
Conseguir o ahorrar dinero.
Obtener reconocimiento y aprobación social.
Amistad.
Lograr comodidad.
Tener un romance.
Satisfacer su curiosidad.
Proteger a los seres queridos.
Amor a la familia.
Placer, diversión, esparcimiento.
Disponer de más tiempo libre.
Ser como los demás.
Ser diferente a los demás.
Obtener seguridad.
Vivir una aventura.
Satisfacer su deseo de crear.
Miedo a perder.
Etc.
La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.

El último paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.

Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.

Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.

Los vendedores necesitan saber como reconocer las señales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:

Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.
Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.
Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".
Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.
Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.
Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.
Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.
Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.
Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero, por alguna razón, no proponen el cierre de la venta.

No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy". Porque el comprador se "enfría", olvida las promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar.

c) La posventa
Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.

Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.

El cliente
Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señor XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión.

Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.

Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.

Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.

Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.

El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.

Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.

El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.

Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose. Son muy difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos sólidos para rebatir las objeciones.

Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en múltiples aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.

Funciones del vendedor
A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:

Investigar el área asignada
Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.
Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.
Ventas y cobranzas
Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.
Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.
Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.
Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.
Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.
Promoción
Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.
Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.
Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.
Servicios
Controlar la evolución del consumo de los clientes.
Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.
Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.
Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.
Control
Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus clientes.
Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.
Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.
Capacitación
Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.
Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.
Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.
Algunas sugerencias para vendedores
Cuidar el aspecto personal.
Sea breve.
No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
No estar demasiado cerca del cliente.
Tratar de sonreír siempre.
No fumar.
Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
No utilizar frases hechas.
Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.
No se atraen clientes:
Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
Exagerando o mintiendo.
Ignorando sus necesidades.
Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.
Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de impacto.

17 de agosto de 2009

CARACATERISTICAS DE LOS MEJORES VENDEDORES


¿Que es ser un buen vendedor? Aquel que dispone de los mejores y más agresivos cierres o aquel que respeta y fideliza a sus clientes. Pues ni uno ni otro ya que no existe un consenso sobre que cualidades son las más idóneas para ser el mejor vendedor y dependiendo del sector uno u otro será mejor o peor.

Sin embargo si hacemos un lista con las habilidades o cualidades que distinguen a los verdaderos profesionales de la venta podemos distinguir 17 características:

Fuerte y saludable autoestima: El mayor daño que soportan los vendedores es el de su autoestima ya que cualquier “no” se transforma en una patada a su ego. Tener una buena autoestima significará tener un buen escudo para estos ataques.
Positivos y optimistas: Un vendedor pesimista, ante dos personas que le digan “no”, se derrumbará y tratará de dejar la venta para otro día. Un vendedor optimista entenderá que detrás de cada “no” hay un “si” más cerca.
Buena Presencia y Formas: Los buenos vendedores saben que no existe una segunda oportunidad para causar una buena impresión. Cuidan mucho su apariencia.
Se comportan como profesionales: Una cosas es ser un buen vendedor y otra un buen feriante. Los primeros adaptan sus formas y objetivos al contexto y los segundos al revés.
Conocen su producto: Lo prueba, lo revisa, se interesa por su duración, utilidad, problemas y entiende como se le puede sacar el máximo partido. Estudia su producto.
Constantemente mejoran su técnica: Como en cualquier hobbie el vendedor es un apasionado de lo que hace y constantemente intenta mejorar su desempeño.
Orientados en los resultados: La venta es su entretenimiento pero lo que de verdad le gusta a los buenos vendedores es conseguir sus objetivos. Adoran conseguir sus objetivos.

Ambiciosos: Sana ambición por ganar bien.
Excelentes comunicadores: Conocen el juego de la venta y disfrutan comunicando sus ideas.
Proactivos: Entienden que para conseguir sus objetivos siempre hay que dar un paso más y se disponen a ello.
Capacidad de trabajo en equipo: Cuatro ojos siempre ven más que dos y por ello le sacan todo el provecho a esta situación. Se adaptan y mejoran al equipo.
Empatía: Saben que, para conseguir sus objetivos, deben resolver las necesidades de sus clientes y por ello lo primero que hacen es entender que es lo que sus clientes necesitan de verdad.
Resolutivos: Los problemas de sus clientes son sus problemas, los reconocen y los resuelven lo antes posible.
Tenaz: No conocen los pasos necesarios para conseguir sus objetivos pero si conocen los pasos que tienen que dar y no cesan en su camino.
Sentido Humor: Ni cuentan chistes a todas horas ni se ríen por cualquier cosa pero entienden que una sonrisa vende más que mil palabras.
Capaz de fijarse metas: Solo hay un juez ante el que no pueden demostrar su inocencia, ante ellos mismos. Fijan y pelean por sus propias y ambiciosas metas.
Organizados: Registran y revisan todos y cada uno de los pasos que dan. Tienen control sobre el camino para conseguir los resultados

13 de agosto de 2009

10 CLAVES DEL VENDEDOR EXITOSO


10 CLAVES DEL VENDEDOR EXITOSO
Por: MAG SHOP

Las diez claves del vendedor exitoso

No le falta razón a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores y, en general, la profesión de ventas en el estudio y la investigación, en especial cuando se tratan temas gerenciales y de administración.

Hablamos de la evolución de la gerencia, de la calidad, de la planeación estratégica, de la subcontratación, de a reingeniería y olvidamos que todo esto lo hacemos para ser mas eficientes y en ultimas vender mas y si vender mas no es en realidad el objetivo primordial nos estamos engarzando, así ocultemos la verdad detrás de temas gerenciales importantes sin duda, pero que se fundamentan en lo básico y lo esencial de toda empresa: sobrevivir, crecer y dar utilidades y esto no se logra si no se vende.

No es gratuito el hecho de que los hombre mas ricos y los empresarios de mayor éxito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, el magnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no será lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene un mayor habilidad como vendedor que como científico.

Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovió mucho al auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua lucha por superarse así mismo. En una reciente investigación que hice sobre los vendedores exitosos, de diversos productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno.
Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso:

1. El éxito sin limite: Lo mas sorprendente de los vendedores exitosos es que no tienen medida de su éxito, cada vez se superan mas, son como los atletas que quieren romper
su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un vendedor exitoso y el número uno por lo general son astronómicas, cosa que no siempre sucede en otras /reas sometidas a resultados cuantitativos como es el caso de producción, por ejemplo.
Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso sobrepasa a los demás en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando en otras actividades apenas el mejor llega a serlo en no mas del 50%.

La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando salé a vender al campo y ver actuar a los maestros del éxito, a los empresarios de las ventas, a quienes escriben la gerencia todos los días y de quienes tenemos que aprender diariamente.

2. Mente positiva
Para los número uno, la situación económica no deja de serles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un cliente esperándolos y solo tienen que ingeniárselas para encontrarlo. En Venezuela, Pals en donde resido, la situación económica ha sido difícil: decrecimiento del 4% e inflación del 70% y me sorprende cómo ninguno de los vendedores exitosos a los que acompaña en sus visitas le han dado la verdadera importancia a esta situación y, por el contrario, casi a propósito la olvidan.

La mente positiva ha hecho que vendan más en pocas difíciles que en pocas boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente positiva es que es contagiosa y los número uno terminan por contagiar al cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en necesarios cambios.

3. Ausencia de temores
La mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que, técnicamente hablando, debería ser el más importante: no tienen temor.

Los vendedores número uno no le temen a nada, confían ciegamente.

Los Factores más Importantes para el éxito gerencial son las capacidades y las metas, las cuotas de venta las hacen fácilmente alcanzables a diferencia de sus colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos.

Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuesta casi generalizada de los número uno, cuando el supervisor les pregunta su opinión sobre el incremento de su cuota dadas las circunstancias y los diversos resultados o la protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la hice ó es la respuesta. Y esta respuesta tiene una razón de ser bien poderosa; la meta se la imponen ellos mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman la meta asignada por el supervisor o su gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores ligas, pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por su supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden más.




4. Buen humor
Cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es el buen humor.
Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero además de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez más exigentes. Es común en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentan de sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie más.

5. Realismo
Sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de sueños. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cuándo un cliente puede cerrarles una venta y en que momento, no creen en las falsas expectativas y en los engaños y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan rápidamente cuándo se está perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente. Los vendedores exitosos no se engañan ni con el producto, ni con la calidad, ni con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cuándo es o no es. Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto no mienten sobre lo que están vendiendo y hábilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin desmeritar a nadie.

6. Conocimiento del producto
El realismo los conduce a algo que también es de vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a los cursos de capacitación que reciben, son unos verdaderos investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de ellos crean sus propios manuales, por eso son quienes crean los mejores argumentos de ventas. No obstante, en el momento del cierre de la venta los número uno se colocan al lado del cliente y se concentran en el cliente. Es común oírlos decir: Yo creo que usted no necesita este producto, le aconsejo este otro, se convierten igualmente en receptores de las necesidades del cliente. Los dejan hablar, desahogarse y los bombardean con preguntas de situaciones como: Desde cuando?, o halla tenido dificultades con?, le gustaría mejorar? así como le parece del producto?, ó el precio?, ó la oferta?, etc.

7. Relación con el cliente
La relación con el cliente, en realidad, para el vendedor exitoso comienza con la venta, por lo que a partir de este momento crean una relación permanente con el cliente. Los vendedores número uno entregan personalmente sus productos, o ellos mismos lo empacan en caso de ventas de mostrador, prestan la auditoria del servicio de posventa.

En realidad, el objetivo de cada vendedor exitoso es crear su propia cartera de clientes, y lograr de los mismos una fidelidad a toda prueba.

8. Conciliación
Decía que los vendedores tienen las mismas categorías que hacen exitosos a los empresarios y lo es así porque en su esfuerzo por lograr los resultados involucran a toda la organización. Los vendedores exitosos son conciliadores, se empapan de los procesos organizacionales y los entienden, saben de los problemas de producción, de los controles de la administración y valoran o soportan las situaciones ajenas..Los Factores más Importantes para el Éxito Gerencial Podríamos decir que tienen una mentalidad igualmente gerencial y su propensión alta hacia el logro, los hace unos excelentes facilitadores de las cosas.

9. Metas a corto plazo
Las cualidades gerenciales y organizacionales de los número uno los hace muy eficaces, porque se proponen metas a muy corto plazo. Saben cuántas visitas tienen que hacer para lograr sus metas, cuántos intentos positivos requerirán o cuántos negativos hacen falta, programan sus ventas por horas, jornadas, días, semanas, siendo lo más remoto el concepto de meses, por lo que verdaderamente es envidiable esa capacidad de autorregulación y muy grande es la enseñanza que nos dan a los gerentes quienes perdemos mucho con los conceptos de corto y mediano plazo.

10. Amor a la profesión
Por Último, tenemos que decir que los fuera de lo común aman intensamente su profesión y as lleguen a ser empresarios cuando se les pregunte por su oficio siempre dirán yo soy vendedor de tal o cual producto o servicio.
Recuerdo uno de nuestros mejores vendedores con más de 20 años en la organización, que en una charla con sus colegas les decía: Se han ofrecido cargos de todo tipo, gerencias de todos los niveles y no las he aceptado, porque amo mi profesión, mi empresa y mis productos y al venderles a mis clientes todos los años los mismos productos y las innovaciones, me siento un privilegiado porque me siento socio aquí y allí. Soy socio de mis clientes en desear lo mejor y de mi empresa en vendérselo y, además, por eso me paga no.

La Venta Directa
Tal vez una de las ventas que requiere de mayor programación, planificación, preparación y astucia, es la venta directa, la que se hace sin intermediarios y en caliente. Es aquella en la que el vendedor enfrenta, como en el montaje de una obra teatral, directamente al público, y en la que de su dominio, preparación, conocimiento del producto y habilidad para convencer, dependen los resultados.

La venta directa, como ninguna otra, necesita de profesionales con destrezas específicas, difíciles de encontrar en una persona común. El éxito de un producto cualquiera no radica tanto en el precio, competencia o cualidades que pueda tener sino, principalmente, en la manera de venderlo; por ello es necesario asegurar una alta calidad de oferta con mejoradas técnicas de venta, donde el elemento clave debe estar alimentado por un proceso continuo de formación, calificación y práctica, que permita evaluar desempeños, comparar experiencias y competencias e identificar las mejores prácticas operativas. Hay, desde luego, mucha literatura sobre la forma cómo se debe manejar la venta directa en caliente, así como los diversos aspectos de la preparación del vendedor.


El Vendedor Moderno
Iniciativa y eficacia, cualidades de un vendedor

En una reunión los directores de venta de sesenta empresas líderes, llegaron a la conclusión de que las dos cualidades más importantes de un vendedor eran:

1) El mejor vendedor es el que hace más que sus colegas, el que irradia mayor iniciativa y vitalidad.
2) El que posee mayor perspicacia comercial. Es decir, el que puede conseguir la máxima eficiencia siendo capaz de identificar y aprovechar las oportunidades que los otros no ven.

La personalidad
La personalidad de un vendedor profesional debe comunicar dos rasgos fundamentales que redundan en su éxito como vendedor : el primero es el carácter y el segundo la habilidad mental:

10 consejos para el éxito

1) Si quiere tener éxito profesional, venda primero su personalidad antes que

Carácter
Energía
Perseverancia
Continuidad de esfuerzos
Entusiasmo
Sinceridad
Control de sí mismo
Confianza en sí mismo
Equilibrio
Simpatía
Buen humor








Habilidad Mental
Inteligencia
Atención
Memoria
Observación
Claridad y Precisión de ideas
Adaptabilidad
Ponderación
Comunicabilidad y Empatía
Sentido de Realidad.
Los productos que intenta comercializar;

2) Sea honesto consigo mismo. Analícese con franqueza, y trate de saber cómo le ven los demás, y no solamente cómo se ve a sí mismo.

3) Investigue si tiene hábitos o actuaciones que, en general, molesten a los demás.

4) Sonría con frecuencia. Hay muchas cosas en la vida para quejarse, pero también hay otras que inspiran alegría. Si sonríe es casi seguro que conseguirá que le sonrían, destruyendo las posibles barreras que existan.

5) No eche el aliento sobre su interlocutor cuando está hablando. No se acerque demasiado, no lo avasalle.

6) Demuestre que no sólo es capaz de oír, sino que es capaz también de escuchar. No hable demasiado alto, tampoco demasiado bajo, cuídese de la voz afectada y la chillona, no hable ni muy rápido ni muy lento, sólo aligere la frase cuando la conversación pierda interés.

7) Cuide su aseo personal, la limpieza de sus manos y de sus uñas. Hay gente que pierde grandes pedidos por este descuido.

8) No use un perfume demasiado fuerte o agresivo, tampoco ropa más cara que la de su cliente, Ud. es un trabajador, no un dandy; omita los colores chillones y los demasiado opacos (marrón, gris, negro), procure que sus zapatos estén siempre limpios.

9) No fume, si quiere hacerlo, hágalo después de asegurarse de que hay un cenicero a mano, que demuestre que al cliente no le desagrada el humo del tabaco.

10) Elimine los tics o actitudes nerviosas. Por ejemplo, evite jugar con el cenicero del cliente; no se balancee en el asiento; no permanezca con las manos en los bolsillos; no dirija su mirada al techo o por detrás del cliente, mírelo de frente..


Manual del Vendedor Eficiente Un profesional
* PLANIFICA * ASESORA
* PREGUNTA * EXPLICA
* ESCUCHA * HACE PUBLICIDAD
* OBSERVA * ACLARA
* SE INFORMA * DA INSTRUCCIONES
* VIGILA * REPITE
* RETIENE * ANALIZA
* TOMA NOTAS * PLANEA
* SE INTERESA * PIDE REFERIDOS
* PROPAGANDEA * ES RELACIONISTA
NO se paraliza por el éxito

Muchas veces el vendedor suele «dormirse en los laureles». Si la mañana ha sido buena, por ejemplo, tiende a esforzarse menos por la tarde y a relajar el cumplimiento de la planificación previa. Esta actitud un poco conformista no es correcta pues lo normal sería que el éxito actuara como acicate y lo impulsara a aprovechar al máximo la racha favorable.

A este estado mental contribuyen dos razones: la primera es que el éxito halaga, la presión baja momentáneamente y el ritmo de actividad personal decrece; la segunda es que él inconscientemente se ha propuesto una meta que refleja el concepto de lo se cree es una cifra de ventas razonable, y si la mañana ha sido excepcional y se ha cumplido la meta del día, el vendedor desea quedarse con ese sabor de éxito. Entonces, sin que exista ningún elemento de juicio que pruebe ese supuesto, el vendedor piensa que la tarde será mediocre, porque psicológicamente lo necesita. El resultado del día, entonces, suele ser bueno, pero no excepcional. El fijarse metas personales modestas, por desconocimiento de las verdaderas posibilidades es, si se quiere, un freno al desarrollo personal. El día, por ejemplo, que el vendedor deje de atribuir sus éxitos a la buena suerte, viendo en ello la prueba palpable de sus verdaderas posibilidades, ese día habrá nacido un vendedor profesional.

Su mejor argumento: El entusiasmo
1) Es contagioso. El comprador se siente arrastrado incluso contra sí mismo.
Se establece una comunicación entre vendedor y cliente inexplicable pero
verdadera.
2) Refuerza el crédito. Todo lo que expone el vendedor con entusiasmo parece
más cierto.
3) Amplía el campo del que habla. Produce un aumento de la gama de ideas.
4) Mantiene el vigor. El entusiasta se cansa menos.
Prejuicios Peligrosos
El vendedor profesional no tiene ideas preconcebidas; es verdad que es difícil sustraerse a ellas, pero es necesario luchar denodadamente por erradicarlas. Veamos algunas: «Nuestros precios son muy altos», «Nuestros productos no tienen la calidad suficiente», «Mi zona está agotada», «En diciembre los clientes dejan de comprar». Con afirmaciones como éstas el vendedor pretende excusarse ante sí mismo, ante sus colegas y jefes, por su falta de éxito. Pero, desgraciadamente, estas «excusas» son, a su vez, la causa de su fracaso.
El vendedor que alimenta tales ideas se perjudica a sí mismo, pues queda sin defensas ni argumentos contra las objeciones del cliente. ¿Cómo, por ejemplo, va a defender el vendedor el precio del producto si él mismo lo juzga excesivo? ¿Y cómo va a tener éxito en diciembre si está convencido que los clientes no compran en dicho mes? Hay que combatir esta tendencia a prejuzgar, por el contrario, hay que pensar en positivo y combatir a fondo todos los prejuicios que hayan anidado en su mente y en las de sus colegas. La discreción, su mejor arma Un cliente no da totalmente su confianza al vendedor sino hasta que le confía un secreto. ¿Cómo responder a esa muestra de confianza puesta en Ud.?
Simplemente guardando celosamente dicha confidencia. No hay nada que se riegue más de prisa que una reputación de chismoso. Todo hombre de empresa que haya sido víctima de la indiscreción ajena no tendrá hacia ella sino un absoluto desdén. La discreción, en cambio, genera confianza recíproca. He aquí algunos beneficiosos consejos:

1) Considere todo secreto que le sea confiado como un secreto personal.
2) Todo lo que Ud. diga debe ser verdad. Pero no siempre está en la obligación
de decirlo todo, ni siquiera toda la verdad.
3) Tenga siempre presente lo que un tercero pueda deducir de sus palabras.
4) El cliente pequeño se merece el mismo grado de discreción que el cliente
grande.
5) No trate de darse importancia difundiendo información confidencial de su
empresa. Un secreto a tres deja de serlo.
6) No dé publicidad a ninguna sospecha relativa a la vida privada de otra
persona.
7) Hágase el sordo ante todo aquel que pretenda comunicarle información
muy confidencial.

Errores que se deben evitar

1) Hablar demasiado de prisa. Es un error típico de principiante inseguro el
intentar llegar pronto al final. Trate de hablar, por el contrario, como si sus
ideas fueran evolucionando a medida que avanza en su presentación.

2) La monotonía. Es frecuente que en las exposiciones tipo standard, que por cierto hasta el mismo vendedor encuentra aburridas, se caiga en lo lineal y no se matice ni la voz ni las expresiones ni se enriquezca la exposición con ejemplos.

3) El comienzo aburrido. Emplee sus primeras palabras para sacar a colación un problema de interés, ello mantendrá pendiente al cliente y lo instará a participar.

4) Haga buenos resúmenes. La incapacidad para resumir hace a veces que una conversación que comenzó bien, tienda a «hundirse» a medida que avanza.
Es necesario hacer alguna observación ingeniosa que sirva de obturador y reflote la conversación hacia lo verdaderamente importante.

5) Sea ameno. No permita nunca que su exposición decaiga. La práctica le hará eliminar por anticipado los puntos muertos. No se deje arrinconar. Guarde para las preguntas finales, varios ases dentro de su manga.

6) Nunca se pase del tiempo. Ello sucede cuando el expositor se desvía y ramifica mucho, pretendiendo improvisar sin tener suficiente práctica.
7) Ponga las cartas sobre la mesa. El exceso de interés del cliente en hacer preguntas que aclaren puntos, es inconveniente. Es bueno informar de antemano que los puntos importantes de la exposición serán satisfechos y que todos los datos auxiliares serán entregados posteriormente.
8) Falta de expresión figurativa. Es necesario que las cosas más difíciles y complicadas sean explicadas mediante ejemplos y analogías
9) Exhibición de conocimientos. Las palabras, citas o cultismos, sólo deben emplearse en casos absolutamente imprescindible.
10) Cuidar el lenguaje. Debe evitarse el empleo excesivo de modismos, jergas o giros idiomáticos marginales.

Tics y manías que disminuyen
Frotarse la barbilla
Frotarse la nariz
Jalarse las orejas
Estirar el cabello
Secarse la frente
Tronar los dedos
Mover los pies
Apretar los puños
Juntar las manos sobre las rodillas
Balancear la cabeza
Jugar con el bigote
Golpear el suelo con el pie
Tamborilear los dedos
Alisarse el pelo
Rascarse
Limpiarse las uñas.Manual del Vendedor Eficiente
Juntar y separar sin cesar las manos
Humedecerse los labios
Toser nerviosamente
Doblar y desdoblar sin cesar una hoja de papel
Jugar con un encendedor o caja de fósforos
Jugar con el anillo
Manipular un lápiz
Masticar un lápiz
Hacer sonar el cambio en su bolsillo
Balancear una cadena de llaves
Masticar un cerillo o un mondadientes
Ajustar sin cesar sus anteojos
Mover la cabeza sin cesar diciendo sí o no
Ajustar el saco
Abotonar y desabotonar continuamente el saco
Mirar el techo
Estudiar el suelo
Rascarse o limpiarse las orejas
Masticar chicle
Ajustar su corbata
Pronunciar continuamente Ajá, de acuerdo, sí, como no.
Mecerse en la silla
Sentarse al borde a en un lado de la silla.
El vendedor moderno
No es verdadera la afirmación de que se nace con el don de buen vendedor.
Es principalmente, la preparación y la experiencia las que lo convierten en un hábil técnico, capaz de comprender las necesidades de sus clientes y de satisfacerlas.
El vendedor creativo actual no cree en el sistema de vender con presión, está convencido de que resulta contraproducente forzar al cliente o convencerlo por procedimientos de persuasión psicológica. En lugar de estos métodos, recurre al conocimiento, a la comprensión y a la persistencia.
El vendedor moderno, casi siempre trabaja con independencia y, no obstante, está consciente de que forma parte del equipo de su compañía. Acepta la supervisión, agradece la orientación y sigue las instrucciones.
El vendedor de hoy sabe de que no basta ser medianamente bueno. Nunca está satisfecho de sí mismo y trata sin cesar de superarse. Acude a los libros en busca de complementar sus conocimientos y conoce el valor de los cursos de capacitación y la literatura especializada en técnicas de venta.

4 de agosto de 2009

LAS CLAVES DEL EXITO BY ANA ZABALETA


“LAS CLAVES DEL ÉXITO”

Resumen: En este artículo pretendo enseñarte unas claves generales para que logres el éxito en cualquier cosa que te propongas.

Hay personas que parecen conseguir el éxito con mucha facilidad, o al menos eso nos parece, y solemos designarlas, como afortunadas. O pensamos que tienen éxito porque nacieron en cuna rica, y otras cosas similares.

Lo cierto es que cuando te enteras a fondo de la vida de esas personas que tienen éxito, es verdad que algunas son de cuna rica, pero resulta que otras son de orígenes muy humildes. Es más incluso las cunas más ricas el origen antiguo de su familia también era humilde. ¿Entonces? ¿Por qué nos empeñamos una y otra vez, en pensar que el éxito no es para nosotros, solo porque no nacimos en una familia acomodada?. Y otra pregunta ¿Acaso el dinero es el que da derecho o no al éxito?.

Todos tenemos derecho al éxito, sólo por ser seres humanos.

Con todo esto pretendo demostrarte que realmente el origen del éxito está en tus creencias.

Por supuesto que la gente con dinero tiene una serie de facilidades, pero hay gente con dinero que no las aprovecha y acaba en la ruina. O gente humilde que gana la lotería y al año siguiente vuelven a estar arruinados y yo te vuelvo a preguntar. ¿Entonces?.

En este artículo te daré unas pautas para que logres el éxito sea cual sea tu situación.

Ábrete a la comunicación (Practica la escucha activa)

Esta suele ser por desgracia nuestra asignatura pendiente, tendemos a hablar el doble de lo que escuchamos, y sin embargo tenemos una sola boca y dos orejas.

El arte de la comunicación comienza por una buena escucha, ya que por desgracia, las mayores pifias de esta vida se comenten a causa de malos entendidos.

Cuando te comuniques, escucha y procura expresar tus ideas con la mayor claridad posible y sin dar las cosas por hecho.

Entrena tu capacidad resolutiva

La formación es importante para progresar en este mundo, pero no es imprescindible.

Lo verdaderamente imprescindible para progresar, es la capacidad resolutiva. Hemos sido educados para acatar y obedecer y eso ha hecho que tanto nuestra creatividad como nuestra capacidad resolutiva queden mermadas, pero puedes entrenarla, para salir adelante.

No te quedes con el problema, resuelve.

Saca un aprendizaje de toda situación

Si en vez de patalear cuando tienes una experiencia negativa, le sacas su aprendizaje, e incluso el lado positivo. Ya verás, como además de hacerlo productivo, las situaciones malas, no parecen tan malas.

Crea nuevos hábitos constructivos

Los hábitos son los que determinan nuestra vida. Nuestra vida tendrá una mayor calidad si tenemos buenos hábitos.

Créate nuevos hábitos que te sean fáciles de llevar y que te dirijan hacia tu vida ideal.

Asertividad

El arte de saber decir no, de buenas maneras. Esta habilidad también forma parte de la buena comunicación.

Es una habilidad que consiste en saber ser sincera y decir que no a algo, de buenas maneras y sin avergonzarnos por ello.

Todo, absolutamente todo en esta vida se puede decir con buenas palabras.

Dedica tiempo a tu formación

Aunque como ya he dicho la formación no es imprescindible, pero evidentemente es de gran ayuda para acercarte a tus objetivos.

Dedica un poco de tiempo a tu formación. Hoy en día con las nuevas tecnologías no es de vital importancia tener que ir a un centro, a través de internet puedes tener una formación de calidad, e incluso estudios universitarios.

También a través de libros y de practicar tu misma.

Puedes conversar con otras personas expertas en el tema de tu interés, a través de foros, chats y páginas web.

Siguiendo estas pautas lograrás el éxito con total seguridad.


Ana Zabaleta