27 de mayo de 2011

Las emociones en la Negociación



Las emociones en la Negociación

No podemos evitar sentir emociones, así como tampoco podemos evitar pensar. El reto consiste en aprender a generar emociones útiles en aquéllos con quienes negociamos y también con nosotros mismos.
Negociamos todos los días, ya sea que se trate de decidir a dónde ir a cenar, cuánto pagar por una cartera o cuando despedir a un empleado.
Las emociones en la negoción plantea un método para manejar las emociones que afectan a uno

Capítulo 1
Las emociones son intensas y siempre están presentes y es difícil de manejarlas.
En una negociación intervienen tanto la cabeza como las entrañas: la razón y la emoción. La negociación implica algo más que un argumento racional. Los seres humanos no son computadores. Además de sus intereses esenciales, usted es parte de la negociación. Sus emociones están presentes y terminarán implicadas. Lo mismo ocurrirá con las emociones de los demás.
Qué es una emoción?
Es una experiencia que se siente. Uno siente una emoción; no se limita de pensar sobre ella. Cuando alguien dice o hace algo que reviste importancia personal para usted, sus emociones responden, por lo general con pensamientos asociados.
Las emociones pueden ser positivas o negativas. Una emoción positiva eleva el estado ánimo personal. Trátese de orgullo, esperanza o alivio, una emoción positiva se siente bien. En una negociación, una emoción positiva hacia la otra persona probablemente construya una buena relación de comunicación, con ella, marcada por la buena voluntad y la comprensión. Por el contrario, la ira, la frustración son emociones negativas que producen un sentimiento de aflicción personal y es menos probable que construyan una buena relación de comunicación.
Las emociones pueden ser un obstáculo para la negociación
1. Pueden desviar la atención de los asuntos sustanciales: si usted o la otra persona se siente molesta, ambas tendrán que afrontar el problema de las emociones.
2. Pueden dañar una relación: las emociones intensas pueden nublas sus pensamientos, con lo cual corre el riesgo de dañar su relación.
3. Pueden ser utilizados para aprovecharse de usted: si usted hace un gesto negativo ante la propuesta de otro negociador o vacila antes de manifestarle sus intereses, estas reacciones observables dan pista acerca de sus verdaderas inquietudes y vulnerabilidades.
No sentir emociones…. Es imposible, así como es imposible dejar de pensar. En todo momento uno está sintiendo algún grado de alegría o tristeza, entusiasmo o frustración, aislamiento o compromiso, dolor o placer.
Emociones positivas Emociones negativas

• Emocionado
• Agradado
• Divertido
• Entusiasmado
• Animoso
• Radiante


• Culpable
• Avergonzado
• Humillado
• Abochornado
• Envidioso
• Celoso

Capitulo 2
Aborde la inquietud, no la emoción
En vez de dejarse enredar por todas las emociones que usted y la contraparte están sintiendo, concentre su atención en aquello que genera dichas emociones.
Las expectativas básicas son necesidades humanas que revisten importancia para casi todas las personas en prácticamente toda negociación. En vez de tratar de afrontar directamente la cantidad de emociones que lo afectan a usted y a otros, enfoque su atención en cinco expectativas básicas: aprecio, afiliación, autonomía, status y rol. Puede utilizarla como palanca para propiciar emociones positivas en usted mismo y en otros.
Las expectativas básicas son suficientemente sencillas como para usarlas de inmediato, y suficientemente sofisticadas como para emplearlas en situaciones complejas. Una negociación que implique múltiples partes y grandes intereses exige una mayor compresión de las cinco expectativas básicas.
Las expectativas básicas ofrecen un marco poderoso para abordar las emociones sin dejarse de abrumar por ellas.

Capitulo 3
Exprese su aprecio
Tres elementos para expresar el aprecio
Expresar el aprecio requiere, por consiguiente, más que unas sencillas ¨gracias¨. Puesto que con tanta frecuencia dejamos de manifestar el aprecio, necesitamos:
• Entender el punto de vista del otro.
• Encontrar mérito en lo que cada cual piensa, siente o hace y
• Comunicar nuestra comprensión con palabras y acciones.
El aprecio es una expectativa básica. Todo el mundo desea sentirse comprometido, valorados y escuchado. Si las personas se sienten sinceramente apreciadas, es más probable que trabajen conjuntamente y menos que actúen con hostilidad.
Es posible que no esté de acuerdo con el punto de vista del otro. Eso está bien. Sin embargo, lo puede entender y reconocer cualquier mérito que le encuentre.

Capitulo 4
Establecer afiliación
Con una afiliación más fuerte, el trabajo conjunto se facilita y se torna más productivo. La afiliación tiene dos cualidades:
1. Conexiones estructurales: son los vínculos que uno tiene con otra persona con base en su pertenencia común a un grupo. Se pueden fortalecer las conexiones estructurales buscando los nexos que se tienen en común con otra persona, o creando nuevos vínculos.
2. Conexiones personales: son los vínculos personales que lo unen con otro. Al hablar sobre temas personales puede reducir la distancia personal entre usted y el otro, pero cerciórese de dar también suficiente espacio a los demás.
Tácticas que le ayudaran a conectarse con otros a un nivel personal:

• Reúnase personalmente con el otro, en vez de utilizar el teléfono, el computador o el correo electrónico.
• Converse sobre temas que revistan importancia para usted.
• Piense en otorgar espacio para acercarse al otro.
• Manténgase en contacto.

Capítulo 5
Respete la autonomía
Todos queremos un grado apropiado de autonomía. Cuando alguien la irrespeta con o sin intención tendemos a experimentar emociones negativas. Cuando se respeta, tendemos a sentirnos comprometidos. Cuando negocie tome la iniciativa:
• Amplíe su autonomía. Sea cual fuere la autoridad que tenga, siempre podrá hacer recomendaciones o sugerir opciones antes de que se tome la decisión. Las sesiones conjuntas de lluvia de ideas son un proceso práctico para idear opciones mutuamente beneficiosas.
• Evite limitar las autonomías de la otra persona. Puede consultar antes de decidir, ya sea con un colega o con los interesados invisibles.

Capitulo 6
Reconozca el estatus
No es preciso buscar medallas u honores para demostrar que usted es un buen negociador y una persona valiosa. Aunque su estatus social sea inferior al de una estrella de cine o el director ejecutivo de una empresa, es posible que tenga muchas áreas de estatus particular que superen las de ellos. Tal vez le tome algo de tiempo determinar cuáles son sus puntos fuertes, pero si los tiene. Todos los tenemos. Con un poco de preparación propia, podrá identificar sus áreas de estatus social y particular alto, y trabajar para mejoras o desarrollar áreas nuevas, de modo que pueda emprender sus negociaciones con confianza.
Como cada persona tiene múltiples áreas de estatus alto, no es necesario competir con los demás por estatus. Aprecie el estatus alto de los otros cuando sea pertinente y merecido y enorgullézcase de sus propias áreas de pericia y logros. Así como se requiere aplomo para buscar aprobación, también se requiere aplomo para sentirse satisfecho con usted mismo y con lo que aporta a una negociación. Si en verdad aprecia su propio estatus, no debe preocuparse por lo que piensen de usted. A su vez, puede reconocer el estatus de los demás sin costo. Finalmente, tratarlos con el respeto apropiado con frecuencia los insta a respetarlo a usted.

Capítulo 7
Escoger un rol satisfactorio
En una negociación, siempre hay una labor por realizar. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la manera como realice esa labor depende de usted. Tiene la libertar de ampliar las actividades de su rol o función convencional. En casi cualquier rol, puede concentrar la atención en aspectos que son aburridos, frustrantes. Puede definir su rol estrechamente, limitándola a las actividades que tiene la obligación de realizar o que alguien más espera que usted realice. Sin embargo, tiene la libertad de moldear las actividades relacionadas con su rol. Una y otra vez, también tiene la libertad de escoger roles temporales que lo facultan y que fomentan el trabajo conjunto.
Remoldear su rol puede exigir esfuerzo, pero no se dé por vencido. Inténtelo. E inténtelo una vez más. Con el tiempo podrá modificarla de acuerdo con sus preferencias.

Capitulo 8
Emociones negativas intensas
Con frecuencia, las emociones intensas se presentan cuando menos las esperamos. Para manejarlas bien, tenemos que estar preparados. La preparación incluye:
• Tomar nuestra temperatura emocional
• Tener un plan de emergencia:
Para apaciguar las emociones negativas intensas,
Para diagnosticar los detonantes de nuestras emociones y
Para actuar con un pronóstico claro en mente.
Aunque muchas personas suponen que el desahogo es una manera útil de deshacerse de emociones negativas intensas, esta práctica con frecuencia nos deja a nosotros y a los demás más enojados. A medida que creamos argumentaciones para demostrar porque estamos en lo correcto y los otros están equivocados, convertimos el asunto en una tempestad. El desahogo puede ser útil, pero sólo en la medida en que haya alguien que modere las autojustificaciones y tenga en mente los puntos de vista de cada una de las partes sobre la situación.

Capítulo 9
La preparación mejora el clima emocional de una negociación. Un negociador bien preparado ingresa a la reunión con confianza emocional acerca de los temas sustantivos y procedimentales, y con claridad acerca de cómo infundir emociones positivas en las dos partes.
Las siguientes son dos actividades importantes requeridas para una preparación eficaz:
• Establecer una estructura rutinaria de preparación. Es preciso prepararse en lo referente al proceso de negociación, los temas sustantivos y las emociones de ambas partes.
• Aprender de negociaciones anteriores. La experiencia no será de utilidad en el futuro a menos que se aprenda de ella. Después de una negociación revise la interacción en lo que respecta al proceso, la sustancia y las emociones.

Conclusión
Todos sentimos emociones constantemente, sin embargo, en una negociación tenemos tantas cosas en que pensar que prestamos poca o ninguna atención a las emociones. Nos concentramos tanto en nuestros pensamiento que dejamos nuestras emociones al garete.
Casi todo los negociadores tratan las emociones como si fueran obstáculos que impiden formular pensamientos claros y racionales. Como resultado, no nos damos cuenta de la oportunidad que nos brindan las emociones positivas. Aunque muchos textos sagrados ponen énfasis en la ¨búsqueda de la felicidad¨, parece haber muy poco sentido común organ

26 de mayo de 2011

EL MARKETING SE MUEVE KOTLER

nternet, la globalización y la hipercompetencia están redefiniendo profundamente los mercados y cambiando la manera de actuar en los negocios. El problema, afirma el especialista de renombre internacional Philip Kotler y sus coautores Dipak C. Jain y Suvit Maesincee, es que el marketing no ha avanzado al mismo ritmo que los mercados. En el mundo actual, los clientes son escasos y es necesario redefinir y ampliar el marketing clásico para reflejar esta nueva realidad. Todo esto exige un replanteamiento fundamental de la estrategia empresarial para permitir la creación de valores añadidos para los clientes, tanto en el mercado como en el espacio mercantil. Y es el marketing el que se convierte en principal motor del desarrollo y la aplicación de esta nueva estrategia. ¿Cómo lograrlo? Utilizar un paradigma del marketing radicalmente nuevo llamado marketing holístico, un concepto dinámico derivado del entorno electrónico y de la interactividad entre compañías, clientes y colaboradores. Este nuevo paradigma combina lo mejor del marketing tradicional con las nuevas capacidades digitales para desarrollar relaciones a largo plazo mutuamente satisfactorias. Perfilar un esquema para llevar a la práctica el marketing holístico requiere integrar la gestión de la demanda del cliente, la asignación de recursos internos y externos, y la colaboración sistemática entre unidades. Los autores muestran de qué manera puede ayudar a las compañías a: Identificar las oportunidades para renovar sus mercados. Crear eficientemente las mejores ofertas. Ofrecer productos y servicios que respondan a las necesidades del cliente. Operar en el más alto nivel de calidad del producto en cuanto a servicio y velocidad. Tan revolucionario como práctico, este libro muestra cómo desarrollar una plataforma de marketing completa, lista para los desafíos y oportunidades que surgen de un mundo empresarial centrado en el cliente. Philip Kotler, uno de los principales expertos mundiales en marketing moderno, es catedrático de Marketing Internacional en la prestigiosa Kellogg School of Management de la Northwestern University de Chicago. Es autor o coautor de veinte libros, incluyendo El marketing según Kotler y El marketing de las naciones, ambos igualmente publicados por Paidós. Ha publicado más de un centenar de artículos y es consultor de compañías líderes que operan en los mercados empresariales, financieros, del consumidor y de los servicios. Dipak C. Jain es decano de la Kellogg School of Management y profesor de Estudios Empresariales y Marketing. Matemático y estadístico, el doctor Jain ha escrito importantes artículos sobre el marketing y los productos de alta tecnología, así como sobre la segmentación del mercado y el análisis de la estructura del mercado competitivo. Ha recibido importantes premios y es consultor de varias compañías líderes. Suvit Maesincee se doctoró en Marketing en la Kellogg School of Management y ha trabajado como consultor en Booz·Allen & Hamilton. Actualmente es profesor de Marketing en el Sasin Graduate Institute of Business Administration de la Universidad Chulalongkorn de Bangkok.

La Fórmula de Marketing | Robert Middleton

Esta fórmula de cinco pasos para el éxito de mercadotecnia puede ser más importante que cualquier estrategia y técnica de marketing que alguna vez hayas aprendido o implementado.

5 Puntos Claves de la Fórmula de Marketing

Planifica
Prepara
Practica
Actúa
Persiste
Planifica

La planificación sirve para saber lo que quieres y luego encontrar una estrategia para conseguirlo.

Muy pocas personas planean su marketing – en general lo hacen al azar y de manera irregular. Tu no construirías una casa al azar – contratarías a un arquitecto/a. Lo mismo ocurre con el marketing. Encuentra a alguien que te ayude a construir un plan de marketing para atraer todos los clientes ideales que quieres.

Prepara

La preparación implica estudiar y practicar los principios de marketing. Tienes que poner cosas en el lugar y crear una fundación sólida para tus acciones de marketing.

Prepara un website de calidad, una identidad comercial, mensajes de mercadotecnia, varias estrategias mercadológicas. Prepara tus acciones de marketing como prepararías una comida deliciosa para un ser amado...



Practica

La mayor parte de las acciones de marketing tienen que ver con hablar a otros sobre tu negocio ya sea en grupos o de a uno. Si tienes una reunión, o un seminario que impartir debes ir más allá de la preparación, tienes que practicar en voz alta - y varias veces - antes de estar lista. Para ponerlo de manera simple, si formaras parte de un elenco teatral y tuvieras un papel en una obra de Shakespeare, seguramente no improvisarías. No, practicarías durante mucho tiempo hasta que te sintieras completamente segura de enfrentar al auditorio.

Actúa

Cuando estés en el “escenario de marketing” comunicando sobre tu negocio por cualquier medio –aunque sea en reuniones cara a cara, en teleclases, en un taller, o hasta en los medios sociales - lo que dices y como lo dices cuenta. Y cuando trabajas con clientes, ellos te medirán por tu desempeño. Podemos juzgarnos por nuestras intenciones; sin embargo nuestros prospectos y clientes nos juzgan sólo por nuestra actuación. No basta con tener un plan de marketing, hay que implementar ese plan de marketing.

Persiste

La perfección es imposible, pero hacer las cosas lo mejor posible está siempre dentro de tu alcance. Y para hacer todo lo posible se requiere persistencia. No siempre tendrás ganas de caminar “la milla suplementaria”; es fácil idear excusas para no hacerlo. Pero si quieres alcanzar alguna vez los objetivos altos que te has propuesto, la clave es la persistencia.

Es maravilloso si eres talentosa/o, aún mejor si tienes conexiones y es genial si tienes oportunidades. Pero siempre apostaré por la persona que es persistente, por encima de todo lo demás, porque en el proceso la persona persistente también dominará la planificación, la preparación, la práctica y la acción.

Conclusiones

Si no planificas estarás a merced de las circunstancias; si no preparas, tus acciones no tendrán cimientos sólidos; sin práctica no hay destreza; sin acción, la planificación es sólo un sueño y sin persistencia, no conseguirás impulso y todo el esfuerzo correrá peligro de perderse.