COMO CERRAR VENTAS CON CALIDAD

Cómo cerrar ventas con calidad

Cada vez que se habla de ventas resulta inevitable que se haga sobre hechos concretos tales como "cierres", "pedidos" u "órdenes", porque representan la materialización de la savia vital para la empresa.

A su vez, sabemos que nadie comprará nada que no le resulte realmente útil y beneficioso para lo que reconoce necesitar o resolver con la oferta que analiza por parte del vendedor.
Existen diferentes métodos de obtenerlos, pero aquí no nos detendremos en los actos de "mala praxis" en ventas. Aquellos que se obtienen como consecuencia de realizarlos sólo en beneficio de inescrupulosos vendedores y en perjuicio de clientes.

Bajo esa corriente figuran los que sólo se especializan únicamente en técnicas de cierre. Con ello, sólo presionan, empujan, atormentan, confunden y hasta engañan a sus potenciales compradores. A través del tiempo, estos erróneos procedimientos no han hecho otra cosa que desprestigiar el término "venta" y a los profesionales que ejercen profesionalmente tan importante actividad en toda organización.

En el otro espectro de nuestro universo, se encuentran los que logran sus cierres con la participación activa del Cliente que verdaderamente desee comprar por propia convicción, luego del asesoramiento recibido a través de Técnicas Profesionales de Venta.

Podemos definir entonces que: "el cierre es el reflejo natural y lógico que acontece cuando hemos transitado exitosamente con la persona apropiada para el producto o servicio que ofrecemos, a través de todas las etapas de la venta".

Precisamente la calidad de los cierres se logra cuando cada consumidor decide "tomar y ejecutar la decisión de compra" como consecuencia de haber alcanzado el nivel de seguridad y convencimiento de que lo decide para disfrutar de los beneficios que obtendrá, luego de convertirse en cliente usuario de los mismos.

En productos y servicios que se comercializan a través de representantes de venta, dicho nivel se logra cuando el consumidor potencial es inducido a pasar por el proceso lógico de reflexión, aquel por el que todos pasamos para arribar felizmente a esa instancia de resolución.

De la definición de La Venta Profesional© surgen claramente las cinco etapas del proceso de la venta que conducen al cierre obtenido con calidad:

Despertar su interés en el tema.
Reconocer la existencia de necesidades o problemas que posee en relación a la oferta.
Aceptar que los beneficios argumentados, satisfacen o resuelven las necesidades o problemas reconocidos previamente
Despertar y acrecentar el deseo de disfrutarlos
Tomar y ejecutar la decisión de compra
Resulta obvio que, para realizar dicho proceso de inducción exitosamente, exige el conocimiento de todos los productos o servicios propios y de la competencia, en términos de venta. Esto es, conociendo todo lo que cada característica brinda en términos de beneficios a disfrutar para la necesidad o problema para los que fueron creados y perfeccionados. De no ser así, ¿de qué otra forma podría argumentarse "a medida" de cada necesidad o problema manifestado por el futuro cliente?

Veamos como ocurre en toda entrevista
A través de las acciones de prospecting (búsqueda de potenciales clientes) se intenta contactar personalmente y calificar a cada una de las personas que poseen el perfil y condiciones para convertirlos en clientes.

Precísamente lograremos el contacto cuando podamos llegar físicamente ante él o ella, pero fundamentalmente si logramos despertar su interés en los primeros instantes de la entrevista. Aquí es cuando la destreza y habilidad del representante se ponen de manifiesto, puesto que "no habrá una segunda oportunidad para una primera buena impresión".

Seguidamente, se procura lograr la manifestación que implique reconocer la existencia de necesidades o problemas vinculados con el beneficios que proveen los productos o servicios ofrecidos.

Puede ocurrir que esto no se logre, en cuyo caso, no se han obtenido los elementos clave sobre los que pueda argumentarse los beneficios del producto o servicio. Esto podrá suceder tanto porque el vendedor no sepa cómo lograrlo, así como también encontramos frente a un potencial comprador que no califique para nuestra oferta.

Pero cuando ocurre, recién allí se procede a argumentar cada uno de ellos "a la medida" de las manifestaciones de necesidades o problemas reconocidos.

Al realizarlo exitosamente, se logra ir despertando y acrecentando el deseo de compra del cliente potencial hasta arribar al feliz momento en que corresponde pasar a encarar el paso final, es decir: el cierre de la venta.

Durante dicho trayecto, corresponderá atender y responder eficientemente las objeciones y las señales positivas de compra, que seguramente se presentarán en partes del trayecto.

Esta descripción lógica del proceso que conduce naturalmente al cierre con satisfacción, podrá parecer sencilla. De hecho, lo es. Pero para alcanzarla se necesitan ciertos requerimientos de conocimientos, habilidades y destrezas que se aprenden para aplicar si los representantes poseen el perfil que el cargo a ocupar exige.

Si hasta el presente obtenía "pedidos" desconociendo estas etapas y requerimientos señalados, ha sido muy afortunado. Ante las primeras acciones de un competidor en su segmento del mercado, seguramente percibirá los efectos al final de cada mes.

Y en caso de atravesar momentos económicos difíciles, la agudización de la falta de resultados en ventas le terminará recordándole que vender profesionalmente es totalmente posible, pero como "todo lo bueno en la vida, tiene su precio".

El precio que debe pagarse, tal como ocurre en toda profesión, sólo se logra con representantes que posean el perfil apropiado y que cuenten con potencial de desarrollo en la gestión y fundamentalmente: aprendiendo a ejercerla.

En dicho aprendizaje incorporará los fundamentos de la gestión, el conocimiento del producto o servicio, y las técnicas que le proveen las habilidades y destrezas que necesita para realizar una gestión efectiva y de calidad.