Como Ser un Buen Vendedor y Manejo Correcto del Cliente – Ventas

Como Ser un Buen Vendedor y Manejo Correcto del Cliente – Ventas
by: David A. Hernandez

Siempre es gratificante cerrar una venta, no importa cuántos años lleve en el negocio, esto siempre se siente bien (Lea también Cuáles son las Ventajas para el Consumidor de E-Business).

Todos tenemos historias de los nuevos clientes que han “caído en nuestras rodillas” y comprado rápidamente. Por alguna razón, parece que no podemos olvidar la gran corriente que se produce con estos nuevos clientes. Estoy aquí para decir que tan bueno como la fiebre, puede ser cuando permitimos que una venta se produzca demasiado rápido y acabamos dejando el dinero sobre la mesa.

Cuando empieza a hablar con un nuevo cliente, el vendedor y el cliente siempre tienen la intención de hacerlo con un producto específico en mente. Puede ser cualquier número de productos que vende.

El interés inicial expresado por el cliente siempre es la guía de discusión. Una vez que el debate se convierte en un producto específico, el enfoque del cliente se convierte en aún más cerrado a ningún otro producto.

El verdadero peligro viene cuando el cliente se compromete a comprar. En ese momento, el cliente siente que el proceso es largo, y su mente se mueve a otra cosa, generalmente algo totalmente ajeno a su negocio o producto.

Para evitar una situación como esta, el vendedor debe hacer las preguntas necesarias preliminares para determinar otras necesidades del cliente.
Al hacer preguntas exploratorias temprano, son capaces de evaluar los productos adicionales que puedan interesar al cliente. Si usted espera para hacer este tipo de preguntas hasta después de la venta inicial se haya completado, usted siempre estará detrás.

Este es el principio general de no cerrar con demasiada rapidez. Que desea y necesita el tiempo suficiente para explorar y determinar todas las necesidades del cliente.

¿Cuáles son las preguntas exploratorias? Preguntas exploratorias en general, son preguntas abiertas que recibe el cliente. Las preguntas pueden incluir pedir al cliente información sobre su trabajo y los tipos de beneficios que reciben de el.

Ya sea cara a cara o por teléfono, el vendedor debe tomarse el tiempo para involucrar al cliente, desde el principio. La clave con las primeras preguntas no es preguntar abiertamente: “¿Qué otros productos o servicios ¿estaría usted interesado?” Pedirle a un nuevo cliente este tipo de pregunta antes de establecer una relación, se corre el riesgo de alienar a la perspectiva.

Involucrar al cliente de una manera no amenazadora y los clientes estarán más dispuestos a compartir información sin levantar barreras de defensa. Mantenga sus preguntas exploratorias breves y sencillas, para que el cliente pueda hacer la mayor parte de la conversación.