Las emociones en la Negociación

Las emociones en la Negociación

No podemos evitar sentir emociones, así como tampoco podemos evitar pensar. El reto consiste en aprender a generar emociones útiles en aquéllos con quienes negociamos y también con nosotros mismos.
Negociamos todos los días, ya sea que se trate de decidir a dónde ir a cenar, cuánto pagar por una cartera o cuando despedir a un empleado.
Las emociones en la negoción plantea un método para manejar las emociones que afectan a uno

Capítulo 1
Las emociones son intensas y siempre están presentes y es difícil de manejarlas.
En una negociación intervienen tanto la cabeza como las entrañas: la razón y la emoción. La negociación implica algo más que un argumento racional. Los seres humanos no son computadores. Además de sus intereses esenciales, usted es parte de la negociación. Sus emociones están presentes y terminarán implicadas. Lo mismo ocurrirá con las emociones de los demás.
Qué es una emoción?
Es una experiencia que se siente. Uno siente una emoción; no se limita de pensar sobre ella. Cuando alguien dice o hace algo que reviste importancia personal para usted, sus emociones responden, por lo general con pensamientos asociados.
Las emociones pueden ser positivas o negativas. Una emoción positiva eleva el estado ánimo personal. Trátese de orgullo, esperanza o alivio, una emoción positiva se siente bien. En una negociación, una emoción positiva hacia la otra persona probablemente construya una buena relación de comunicación, con ella, marcada por la buena voluntad y la comprensión. Por el contrario, la ira, la frustración son emociones negativas que producen un sentimiento de aflicción personal y es menos probable que construyan una buena relación de comunicación.
Las emociones pueden ser un obstáculo para la negociación
1. Pueden desviar la atención de los asuntos sustanciales: si usted o la otra persona se siente molesta, ambas tendrán que afrontar el problema de las emociones.
2. Pueden dañar una relación: las emociones intensas pueden nublas sus pensamientos, con lo cual corre el riesgo de dañar su relación.
3. Pueden ser utilizados para aprovecharse de usted: si usted hace un gesto negativo ante la propuesta de otro negociador o vacila antes de manifestarle sus intereses, estas reacciones observables dan pista acerca de sus verdaderas inquietudes y vulnerabilidades.
No sentir emociones…. Es imposible, así como es imposible dejar de pensar. En todo momento uno está sintiendo algún grado de alegría o tristeza, entusiasmo o frustración, aislamiento o compromiso, dolor o placer.
Emociones positivas Emociones negativas

• Emocionado
• Agradado
• Divertido
• Entusiasmado
• Animoso
• Radiante


• Culpable
• Avergonzado
• Humillado
• Abochornado
• Envidioso
• Celoso

Capitulo 2
Aborde la inquietud, no la emoción
En vez de dejarse enredar por todas las emociones que usted y la contraparte están sintiendo, concentre su atención en aquello que genera dichas emociones.
Las expectativas básicas son necesidades humanas que revisten importancia para casi todas las personas en prácticamente toda negociación. En vez de tratar de afrontar directamente la cantidad de emociones que lo afectan a usted y a otros, enfoque su atención en cinco expectativas básicas: aprecio, afiliación, autonomía, status y rol. Puede utilizarla como palanca para propiciar emociones positivas en usted mismo y en otros.
Las expectativas básicas son suficientemente sencillas como para usarlas de inmediato, y suficientemente sofisticadas como para emplearlas en situaciones complejas. Una negociación que implique múltiples partes y grandes intereses exige una mayor compresión de las cinco expectativas básicas.
Las expectativas básicas ofrecen un marco poderoso para abordar las emociones sin dejarse de abrumar por ellas.

Capitulo 3
Exprese su aprecio
Tres elementos para expresar el aprecio
Expresar el aprecio requiere, por consiguiente, más que unas sencillas ¨gracias¨. Puesto que con tanta frecuencia dejamos de manifestar el aprecio, necesitamos:
• Entender el punto de vista del otro.
• Encontrar mérito en lo que cada cual piensa, siente o hace y
• Comunicar nuestra comprensión con palabras y acciones.
El aprecio es una expectativa básica. Todo el mundo desea sentirse comprometido, valorados y escuchado. Si las personas se sienten sinceramente apreciadas, es más probable que trabajen conjuntamente y menos que actúen con hostilidad.
Es posible que no esté de acuerdo con el punto de vista del otro. Eso está bien. Sin embargo, lo puede entender y reconocer cualquier mérito que le encuentre.

Capitulo 4
Establecer afiliación
Con una afiliación más fuerte, el trabajo conjunto se facilita y se torna más productivo. La afiliación tiene dos cualidades:
1. Conexiones estructurales: son los vínculos que uno tiene con otra persona con base en su pertenencia común a un grupo. Se pueden fortalecer las conexiones estructurales buscando los nexos que se tienen en común con otra persona, o creando nuevos vínculos.
2. Conexiones personales: son los vínculos personales que lo unen con otro. Al hablar sobre temas personales puede reducir la distancia personal entre usted y el otro, pero cerciórese de dar también suficiente espacio a los demás.
Tácticas que le ayudaran a conectarse con otros a un nivel personal:

• Reúnase personalmente con el otro, en vez de utilizar el teléfono, el computador o el correo electrónico.
• Converse sobre temas que revistan importancia para usted.
• Piense en otorgar espacio para acercarse al otro.
• Manténgase en contacto.

Capítulo 5
Respete la autonomía
Todos queremos un grado apropiado de autonomía. Cuando alguien la irrespeta con o sin intención tendemos a experimentar emociones negativas. Cuando se respeta, tendemos a sentirnos comprometidos. Cuando negocie tome la iniciativa:
• Amplíe su autonomía. Sea cual fuere la autoridad que tenga, siempre podrá hacer recomendaciones o sugerir opciones antes de que se tome la decisión. Las sesiones conjuntas de lluvia de ideas son un proceso práctico para idear opciones mutuamente beneficiosas.
• Evite limitar las autonomías de la otra persona. Puede consultar antes de decidir, ya sea con un colega o con los interesados invisibles.

Capitulo 6
Reconozca el estatus
No es preciso buscar medallas u honores para demostrar que usted es un buen negociador y una persona valiosa. Aunque su estatus social sea inferior al de una estrella de cine o el director ejecutivo de una empresa, es posible que tenga muchas áreas de estatus particular que superen las de ellos. Tal vez le tome algo de tiempo determinar cuáles son sus puntos fuertes, pero si los tiene. Todos los tenemos. Con un poco de preparación propia, podrá identificar sus áreas de estatus social y particular alto, y trabajar para mejoras o desarrollar áreas nuevas, de modo que pueda emprender sus negociaciones con confianza.
Como cada persona tiene múltiples áreas de estatus alto, no es necesario competir con los demás por estatus. Aprecie el estatus alto de los otros cuando sea pertinente y merecido y enorgullézcase de sus propias áreas de pericia y logros. Así como se requiere aplomo para buscar aprobación, también se requiere aplomo para sentirse satisfecho con usted mismo y con lo que aporta a una negociación. Si en verdad aprecia su propio estatus, no debe preocuparse por lo que piensen de usted. A su vez, puede reconocer el estatus de los demás sin costo. Finalmente, tratarlos con el respeto apropiado con frecuencia los insta a respetarlo a usted.

Capítulo 7
Escoger un rol satisfactorio
En una negociación, siempre hay una labor por realizar. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la manera como realice esa labor depende de usted. Tiene la libertar de ampliar las actividades de su rol o función convencional. En casi cualquier rol, puede concentrar la atención en aspectos que son aburridos, frustrantes. Puede definir su rol estrechamente, limitándola a las actividades que tiene la obligación de realizar o que alguien más espera que usted realice. Sin embargo, tiene la libertad de moldear las actividades relacionadas con su rol. Una y otra vez, también tiene la libertad de escoger roles temporales que lo facultan y que fomentan el trabajo conjunto.
Remoldear su rol puede exigir esfuerzo, pero no se dé por vencido. Inténtelo. E inténtelo una vez más. Con el tiempo podrá modificarla de acuerdo con sus preferencias.

Capitulo 8
Emociones negativas intensas
Con frecuencia, las emociones intensas se presentan cuando menos las esperamos. Para manejarlas bien, tenemos que estar preparados. La preparación incluye:
• Tomar nuestra temperatura emocional
• Tener un plan de emergencia:
Para apaciguar las emociones negativas intensas,
Para diagnosticar los detonantes de nuestras emociones y
Para actuar con un pronóstico claro en mente.
Aunque muchas personas suponen que el desahogo es una manera útil de deshacerse de emociones negativas intensas, esta práctica con frecuencia nos deja a nosotros y a los demás más enojados. A medida que creamos argumentaciones para demostrar porque estamos en lo correcto y los otros están equivocados, convertimos el asunto en una tempestad. El desahogo puede ser útil, pero sólo en la medida en que haya alguien que modere las autojustificaciones y tenga en mente los puntos de vista de cada una de las partes sobre la situación.

Capítulo 9
La preparación mejora el clima emocional de una negociación. Un negociador bien preparado ingresa a la reunión con confianza emocional acerca de los temas sustantivos y procedimentales, y con claridad acerca de cómo infundir emociones positivas en las dos partes.
Las siguientes son dos actividades importantes requeridas para una preparación eficaz:
• Establecer una estructura rutinaria de preparación. Es preciso prepararse en lo referente al proceso de negociación, los temas sustantivos y las emociones de ambas partes.
• Aprender de negociaciones anteriores. La experiencia no será de utilidad en el futuro a menos que se aprenda de ella. Después de una negociación revise la interacción en lo que respecta al proceso, la sustancia y las emociones.

Conclusión
Todos sentimos emociones constantemente, sin embargo, en una negociación tenemos tantas cosas en que pensar que prestamos poca o ninguna atención a las emociones. Nos concentramos tanto en nuestros pensamiento que dejamos nuestras emociones al garete.
Casi todo los negociadores tratan las emociones como si fueran obstáculos que impiden formular pensamientos claros y racionales. Como resultado, no nos damos cuenta de la oportunidad que nos brindan las emociones positivas. Aunque muchos textos sagrados ponen énfasis en la ¨búsqueda de la felicidad¨, parece haber muy poco sentido común organ