Estrategia Competitiva. Michael Proter

Michael Porter uno de los más importantes autores sobre estrategia empresarial del mundo, publicó en el Harvard Business Review un artículo acerca del papel que juega la estrategia en la era de Internet. Absurdo como puede sonar, el hecho de poner las palabras "estrategia" e "Internet" en la misma frase suena revolucionario. Pero no por tratarse de una idea de avanzada, sino porque a un sin número de empresas se les olvidó ese ingrediente -la estrategia- a la hora de lanzarse a la conquista del ciberespacio.
El trabajo de Porter debería ser lectura obligada para cualquiera que pretenda aprovechar Internet para generar algún tipo de valor económico.
De la lectura del artículo de Porter se desprenden varias nociones fundamentales que revalidan la importancia de la estrategia que no es lo mismo que "plan de negocios" y que le dan un golpe fatal al concepto de "nueva economía". Contrario a lo que se creyó con fe ciega hasta hace unos pocos meses, Porter sostiene que Internet no cambia las reglas del juego para industrias existentes o compañías establecidas. Aun más, Internet no anula las fuentes tradicionales de ventaja competitiva sino que las hace más relevantes que nunca.
El gurú se extiende a afirmar que en la medida en que más y más compañías empiezan a hacer uso de la tecnología basada en Internet, la red misma se neutraliza como fuente de ventaja competitiva. Y tiene mucha razón: en la medida en que las aplicaciones de Internet se estandarizan, las empresas no podrán sobrevivir en el largo plazo sin ellas, pero tampoco obtendrán mayor ventaja por tenerlas.
Las verdaderas ventajas competitivas se encuentran donde siempre han estado: en el ofrecimiento de productos únicos y diferenciados, contenido propio y valioso, un mejor conocimiento del producto, procesos de fabricación más eficientes, un mejor servicio al cliente y mejores relaciones. Internet puede apoyar todas estas actividades fundamentales, pero está lejos de suplantarlas. La estrategia que saldrá vencedora será aquella que integre Internet a las fuentes de ventaja competitiva tradicionales, al menos en la mayoría de las industrias.
En el caso de los consumidores, la mayoría de ellos valorará más una combinación de servicios online, atención personalizada y una red de distribución física, que una oferta exclusivamente digital. Lo mismo ocurrirá desde el punto de vista de las empresas: una combinación de Internet y métodos tradicionales hará más competitivos los procesos de producción y las actividades de soporte.
Mírese el ejemplo de la industria automotriz: es poco probable que alguien compre un carro a través de Internet, sin tocarlo, ver el brillo de su pintura o sentir el olor de su interior de cuero. Y mucho menos sin tener la oportunidad de negociar con el vendedor por el precio y sentirse un "ganador" al pagar un poco menos de lo que dice el catálogo. Pero para lo que sí utilizan la red los compradores potenciales de automóviles es para comparar modelos y especificaciones, conocer mejor la marca de su preferencia o compartir experiencias con otros compradores. En otras palabras, los cibernautas estarán más informados en su decisión de compra, gracias a Internet.

Más sabe el diablo por viejo...
Según Porter, en este contexto, quienes tienen las de ganar son las empresas establecidas que sepan aprovechar Internet para lo que realmente puede servir. En palabras de Porter, "será más fácil para ellas [las empresas tradicionales] adoptar e integrar los métodos de Internet, que para las puntocom adoptar e integrar los métodos tradicionales".
Por ejemplo, una firma tradicional como Charles Schwab ha obtenido una mayor participación de las transacciones bursátiles en línea que su homólogo virtual E*Trade. Los bancos tradicionales tienen muchos más clientes con cuentas online que los bancos de Internet. Y los ejemplos se extienden a muchas más industrias como el comercio minorista, los servicios de información y los intercambios B2B, entre otros.
Esto, por supuesto, no quiere decir que no haya espacio para empresas puramente basadas en Internet. Pero lo que está más claro que nunca es que las puntocom deben diseñar estrategias únicas en lugar de imitarse unas a otras en una carrera frenética por "llegar primero". Es hora de que las empresas de Internet empiecen a diferenciarse entre sí y abandonen la destructiva práctica de competir exclusivamente por precio. Esto al fin y al cabo no garantiza la fidelidad de los usuarios, quienes harán click en el banner de la competencia para ahorrarse unos centavos.
Las puntocom deben concentrarse en aspectos como la variedad de su oferta, el diseño de su producto online, el servicio al cliente e incluso en el posicionamiento de su marca, para diferenciarse del sitio "de al lado". Las empresas de Internet también pueden combinar con éxito su presencia online con operaciones físicas -existen varios ejemplos exitosos-, o concentrarse en nichos de mercado donde una oferta online satisface mejor las necesidades de los usuarios que una oferta tradicional (el caso de eBay y las subastas en línea son ejemplos de esto).
¿Cuál nueva economía?
Michael Porter no cree en la nueva economía. Cree más bien en una "vieja" economía -la de siempre- que tiene acceso a una nueva y revolucionaria tecnología. Para el gurú, la línea que separaba la "vieja" economía de empresas tradicionales establecidas de la "nueva" economía de las puntocom, se hace cada vez más tenue. Porter propone "jubilar" estos conceptos (vieja y nueva economía) para eliminar la confusión a la que él le atribuye la destrucción de valor económico ocurrida durante los primero años de Internet. Agrega que lo que vendrá en el futuro de Internet es un paso de e-business a negocios, y de e-strategy a estrategia.
Los resultados hablan por sí solos. El obviar una estrategia de largo plazo por considerarla obsoleta o innecesaria solo sirvió a unos pocos que lograron "deshacerse" de sus empresas de Internet a tiempo, cuando la euforia del mercado permitía valoraciones astronómicas e ilógicas.
Ya no se trata más de tratar de hacer -o vender- todo a través de Internet, sino más bien de usar Internet para lo que realmente sirve.
Y los ganadores serán quienes sepan integrar Internet en una estrategia de largo plazo, que además involucre otro término un poco olvidado por estos días: "rentabilidad".